物流企業作業如何做促銷活動

❶ 企業物流市場營銷策略的設計

從某種意義上說營銷就是物流，物流就是營銷，兩者是相互影響、相互制約的關系。現代企業只有充分認識到營銷和物流不可分割的關系，尋求協調發展、相互促進的途徑，才能使企業在競爭中不斷推出特色服務，使企業立於不敗之地。

一、市場營銷的理念、模式與基礎

市場營銷的核心概念包括五個方面:需要、慾望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統的市場營銷理論以4PS為框架，即:產品(proct)、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。然而，隨著信息技術和網路運用的飛速發展，傳統的以企業為中心的4PS理論越來越難以適應時代發展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和慾望為中心，將營銷組合分為消費者(consumer)、成本(cost)、便利性(convenience)和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和慾望，才能最大化企業的利潤。由此市場營銷的中心由企業轉為消費者，市場營銷的理念也變為 組織目標的實現有賴於對目標市場需要和慾望的正確判斷，並能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求。體現此理念的企業也轉變為顧客驅動型，以市場為中心的企業。

二、市場營銷中涉及的物流概念

1. 傳統市場營銷理念中包含的物流概念
企業是以產品為中心，物流的職能就是把企業的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最後的執行環節。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環節與其相適應。一個產品策略、生產規劃必須與庫存控制進行有效的協調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通暢才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手裡。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便於信息快速傳遞的信息系統，溝通和協調促銷活動的規模、庫存、運輸和顧客服務的環節。

2. 以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變為以顧客需求、市場為中心。此時的企業物流管理在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環節，而是參與到整個市場營銷中。因此在市場營銷的第一步，認識和發現消費者的需求和慾望時，就需要物流管理參與進來，站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。

三、企業物流管理是市場營銷管理的重要職能

市場營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受賣方物流管理能力和決策的制約。市場營銷中的物流管理包括大量工作。其首要任務是進行銷售預測，然後在此基礎上制訂生產計劃和存貨計劃。一些經濟學家認為，營銷物流具有節約成本費用的潛力，並將物流管理形容為「成本經濟的最後防線」和「經濟領域的黑暗大陸」。如果物流決策不協調，則將導致過高的成本代價。營銷物流是創造市場需求、改善營銷績效的極富潛力的工具。企業可能通過改善物流管理，提高服務質量，降低價格，吸引新的顧客，提高企業競爭力和市場營銷效果。相反，如果企業不能及時將產品送達顧客手中，就必然失去顧客，喪失市場份額。顯然，物流管理是企業市場營銷管理的重要組成部分。

四、基於市場營銷的物流管理必須樹立市場後勤觀念

傳統的物流觀念是以工廠的產品為出發點，企業總是力圖尋找費用最少的途徑，把產品送到顧客手中。這種觀念是以現有產品為中心的供應觀念，已經落後於時代的發展。現代市場營銷理論更加強調和倡導物流管理的「市場後勤觀念」。市場後勤觀念不是以企業現有的產品為出發點，而是以市場需求為起點思考問題。首先要考慮市場上消費者的各種需要，然後再按此需要安排工廠的一系列工作，企業的有關物流活動都要為滿足顧客需要和提高市場營銷績效服務。總之，就是在物流管理中貫徹市場導向，這就是市場後勤觀念的實質。

五、物流策略組合是營銷物流管理的核心

物流策略組合是市場營銷組合的組成部分，決策的指導思想同市場營銷組合一樣，是追求整體活動的協調和整體結構的優化。在物流策略組合中，運輸決策主要包括兩類決策:一是選擇運輸方式。二是決定發運的批量、時間及最經濟的運輸路線。倉儲決策主要是選擇自建倉庫還是租賃倉庫，以及倉庫的規模、結構、形式和位置。商品搬運決策主要包括裝卸搬運的作業方式及機械設備的選擇。存貨控制決策決定商品的存放地點、儲存結構和合理儲存量，主要考慮既要節約儲存費用，又要保持足夠的庫存水平。訂單處理的效率直接制約著物流速度，訂單處理的工作質量直接影響企業的市場營銷水平。

六、市場營銷視角下物流管理發展的新趨勢

1.決策系統化----追求企業物流活動的整體優化
從市場營銷戰略的意義上講，物流管理就是把分散的產品實體活動轉變為系統的物流活動，協調生產、財務、銷售及機構的決策，給適銷對路的產品以適當的批量，在需要的時間達到用戶指定的地點。為此，在企業內部必須貫徹標准化作業和目標管理的原則，在更新改造物流設施的同時，對各物流要素重新組合，使之適應於市場營銷戰略。在這種觀念指導下，當今許多企業紛紛成立專業化的物流公司或物流中心。

2.符合市場營銷觀念
從企業營銷戰略和目標市場需要出發，規劃、評價企業物流系統。脫離市場營銷戰略，孤立地評價一個物流系統的效能是毫無意義的。企業物流決策必須納人企業的營銷戰略進行綜合管理，即圍繞目標市場需要，與企業的產品開發、定價、促銷、特別是渠道選擇等基本策略結合起來。

3.強調經營效益
企業物流要求降低成本，促銷銷售，吸引客戶，獲取利潤。降低成本是物流管理決策的重點。據西方營銷專家估算，物流成本降低潛力比任何市場營銷環節要大得多二物流成本約佔全部營銷成本的50%。有些專家將降低物流成本稱為「第三利潤源泉」。傳統的物流管理實際是「作業控制」，現代物流管理的概念則更廣泛，層次也更高，包括計劃、執行、控制、評價、反饋的循環。現代物流管理的效益評價系統比較復雜，既有數量指標，又有難以量化的主觀評價指標，以經營為導向，應考慮企業戰略執行情況、物流體制的合理性、物流系統的綜合經濟效益以及提高物流效率對企業整體的貢獻程序等多種因素。

4.物流管理向信息化方向發展
許多市場營銷專家認為，當代物流管理的顯著特點是走向系統化、計算機化。物流活動之間的信息控制，訂貨、儲存、搬運、進出庫、發貨、運輸、結算等各物流環節之間的信息控制，自動化機械設備的聯網控制，計算機輔助設計和模擬，物流數據的生成系統，網上營銷與電子商務條件下的物流管理等，是當代營銷物流發展的主要趨勢。
綜上所述，市場營銷和企業物流二者相輔相成，市場營銷是企業物流的前提，而完善的企業物流管理體系又是市場營銷成功的保證，二者都不能孤立的存在。同時現代物流體系也可吸收市場營銷中「顧客永遠第一」的理念，才可達到物流中各個環節完美銜接的目的，而企業才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地

❷ 營銷物流的營銷物流的策略

在供應鏈環境下，供應鏈一體化改變了企業的營銷環境，使企業營銷具有了新的特點，對營銷物流也提出了新的要求，企業要實現預期的營銷目標，形成企業的核心競爭優勢，必須有針對性地選擇營銷物流策略。
總體說來，環境不同、產品特性不同，所選擇的策略就會不同，當質量和成本成為競爭的主要因素時，典型的策略選擇就是精益物流策略；當交貨期或上市時間成為競爭的主要因素時，出現了「基於時間的競爭」，典型的策略選擇是敏捷化策略，當產品的個性化成為競爭的主要因素時，典型的策略選擇是延遲物流策略。實時物流策略是提高顧客需求響應速度所必須的。營銷物流策略選擇應根據企業的總體戰略和策略，有針對性地進行。
1、實時物流策略
實時物流策略是指通過使用最新信息技術和現代物流技術來積極地消除物流業務流程中的管理與執行的延遲，從而提高企業整個物流系統的反應速度與競爭力，提升物流服務水平的物流策略。實施實時策略除了要求企業具備先進的信息技術和現代物流技術，還要求企業通過業務流程再造，使物流系統達到標准化、自動化、信息化、無縫化和協同化的要求。
實時物流策略關注整個營銷物流系統的反應速度與低成本；不僅追求生產、采購、銷售系統中物流活動的協同、一體化運作，更強調營銷物流系統與整個供應鏈系統的融合，形成以供應鏈中主導企業為核心的大系統中的物流反應與執行速度，使商流、信息流、物流、資金流四流合一，真正實現企業追求「實時」的理想目標。
實時策略既適用於ECR模式，也適用於QR模式，是營銷物流廣泛適用的策略之一。實時策略通過與消費者進行24小時實時互動，對消費者的需求快速響應，並可以使消費者參與到產品設計等環節中，更好地把握消費者需求，進而提高營銷物流的服務水平，提升企業的核心競爭能力，能夠達成營銷物流對消費者需求快速反應和高效率運行的要求。
2、延遲物流策略
延遲物流策略是一種基於時間的物流策略，是一種能減小預測風險的策略。在傳統的物流運作中，運輸和儲存等物流作業是通過對未來業務量進行預測的基礎上來進行的。延遲策略是將產品的最後製造和物流作業延遲至收到客戶訂單後再進行。這樣就可以減少或消除由於預測不準確造成的風險。具體操作中有兩種延遲：生產延遲（形態延遲）和物流延遲（時間延遲）。這兩種策略以不同的方法來適應客戶靈活性的要求，減少預測風險。
生產延遲策略的重點在於產品，先製造出相當數量的標准產品或模塊來實現規模經濟，收到客戶訂單後，再將其組裝加工成符合客戶要求的最終產品。物流延遲策略的重點在時間，通過集中庫存，將不同的產品集中在配送中心，當收到客戶訂單後再進行快速分揀、配貨等活動，將產品直接裝運到客戶手中。不論是生產延遲還是物流延遲，其基本出發點都是通過對產品或者時間的延遲，來減少物流預測的風險、滿足客戶的個性化需求和進行批量規劃。僅就字面意思來看，似乎延遲策略與實時策略相矛盾，實際上兩者是相輔相成、相互配合的關系。延遲策略的「延遲」是將產品的配送延遲到收到客戶的訂單後，而實時策略致力消除的 「延遲」是產品配送過程的管理與執行的延遲。
由於延遲策略將產品的最後製造和一些物流作業延遲到收到客戶訂單後再進行，雖然減少了物流預測的風險、滿足了客戶的個性化需求和批量規劃，提高了系統的反應速度，但由於時間的限制，也增加了違約和增加物流成本的風險。因此需要實時策略的配合。實時策略通過各個運作環節的信息共享，實現各個環節的無縫對接和實時運作，提高了物流系統的反應速度，既降低了違約的風險，也降低了物流的成本，可見實時策略和延遲策略是一對很好的營銷物流組合策略。
3、精益物流策略
精益思想起源於日本豐田的精益生產方式。精益生產是指以最小化資源（包括時間）來完成企業的生產活動，在整個生產過程中，找出並且盡力消除生產中一切不增值活動。消滅浪費是精益思想的核心。在精益物流策略中，我們將精益思想引申、延展到企業物流供應鏈管理的全過程，即追求企業營銷物流系統的低成本、高效率運行，以及企業和顧客的價值最大化。精益物流策略的主要手段是價值工程和並行工程。
價值工程是以消費者的功能需求為出發點，對目標消費群體需求進行功能分析，系統地研究功能與成本之間的關系，致力於提高價值創造性活動，通過改善產品的質量，降低成本，從而增加產品的銷售量，獲得更多的利潤；並行工程是指新產品的概念生成、性能描述、開發、製造和維護機構各部分在統籌規劃的基礎上同步協調，提前平行進行。其宗旨是製造低成本、高質量、並滿足用戶要求的新產品。實施並行工程可提高企業的市場響應速度。
營銷物流強調低成本、高效率的物流服務，以及對消費者需求的快速反應，精益物流策略通過對企業整個營銷物流系統流程的精益管理和控制，實現成本的節約和效率的提高，通過強化系統流程的增值環節、消除浪費，來保證企業和顧客價值的最大化；通過並行工程的實行，縮短產品的開發周期，實現對顧客需求響應速度的提高，提高企業營銷物流系統服務水平。
精益物流策略通常適用於ECR模式的功能性產品，其需求相對穩定?市場可預測，產品的生命周期較長，市場需求變化緩慢。通過實行精益策略為企業降低成本，提高產品質量，構築企業的發展基礎。培育核心能力，提高企業利潤率和市場競爭力。但是，如果單純使用精益策略容易喪失市場機會，所以最好配合其他營銷物流策略組合使用。
4、敏捷化策略
1991年，美國通用汽車公司和裏海大學共同提出了敏捷製造(Agile Manufacturing，簡稱AM)，將敏捷化作為面向21世紀的企業發展戰略。營銷物流敏捷化策略是指在快速多變的市場環境下，通過企業內外各種資源優化整合，尋求在速度、柔性、質量、獲利能力、創新主動性等方面取得競爭優勢，從而使企業及其供應鏈的業務活動與顧客需求無縫對接，達到低成本、高質量及快速響應的目標。
營銷物流系統的敏捷化策略包括：製造敏捷化，如產量柔性、品種多樣化、生產線轉換能力等；物流敏捷化，如配送速度、准時交貨率、交貨周期等；產品研發敏捷化，如新產品市場導入時間、新產品顧客化程度等；組織敏捷化，如組織結構的扁平化程度、供應鏈結構柔性等。
敏捷化策略和精益物流策略的共同點是都強調產品質量、對顧客需求的響應速度、業務流程的改進等。但是兩種策略追求的目標不同，精益物流策略的目標是降低成本、消除浪費，敏捷化策略的目標是提高對顧客需求的響應速度，敏銳地發現市場機會，從而擴大市場份額；兩種策略適用的市場條件和產品特性不同，精益物流策略主要適用於需求較為穩定、生命周期較長的功能性產品，敏捷物流策略主要適用於需求高度變化、生命周期較短的創新性產品；策略措施不同，精益物流策略主要通過簡化產品結構、提高機器柔性以及企業內部流程重組等措施來提高反應速度、降低成本；敏捷化策略則強調企業業務的集成，充分利用信息技術，以企業核心能力為基礎，以供應鏈一體化為形式，實現企業間的資源整合。
通過與精益物流策略的比較分析，可以看出敏捷化策略主要適用於創新性產品，敏捷化策略運用供應鏈的集成思想，以現代信息技術為支撐，對顧客需求快速響應，迅速組織各種資源，以最低成本生產出最適合顧客需要的產品，以最快捷的速度送到消費者手中，實現企業和顧客的價值最大化。是營銷物流系統的基於時間的有效策略之一。

❸ 物流促銷活動有哪些

由專車接托運的行李。
免費贈送托運袋：

❹ 快遞如何促銷

1、投放戶外廣告
2、在商務區派發名片和宣傳單（同城快遞一般是出於商版務寄送）
3、投放寫字樓權電梯廣告
4、上門與各公司簽訂長期合作協議，給予一定優惠
5、在的士車後座投放廣告
6、舉辦同城快遞體驗活動（商務區附近）
7、節點營銷-尤其是在情人節，在商務區加強派單宣傳，快遞禮物花朵

❺ 物流營銷策劃書

物流營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位於江蘇省徐州市，主要經營與物流企業相關的各項業務，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由於自身實力有限加上金融危機的影響，企業的營業額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業通過對市場的調查及市場環境的分析，制定營銷策劃書，對企業資源進行重新整合與規劃，重新出發，爭取在市場中佔有一席之地。

二、營銷環境分析

傳統運輸、倉儲企業向第三方物流企業轉變的重要標志，是企業能否為客戶提供一體化物流服務，是否擁有結成合作夥伴關系的核心客戶，從目前情況看，我國大部分物流企業仍然主要在提供運輸、倉儲等功能性物流服務，通過比拼功能服務價格進行市場競爭，要改變這種狀況，一個重要方面就是要超越傳統物流服務模式，在服務理念、服務內容和服務方式上實現創新。首先，要認清一體化物流與功能性物流在服務性質、服務目標和客戶關繫上的本質區別，樹立全新的服務理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能性服務基礎上不斷創新服務內容，實現由基本服務向增值服務延伸，由物流功能服務向管理服務延伸，由實物流服務向信息流、資金流服務延伸，為客戶提供差異化、個性化物流服務；同時，要根據客戶需求，結合物流企業自身發展戰略，與客戶共同尋求最佳服務方式，實現從短期交易服務到長期合同服務，從完成客戶指令到實行協同運作，從提供物流服務到進行物流合作。

（一）國內環境分析

我國的現代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產業發展的程度。不少企業不太了解我國物流市場需求狀況就急於進入物流市場，勢必會給物流企業帶來巨大風險，使企業利益受損，同時也不利於中國物流產業的良性發展。雖然我國現有的物流服務還沒有擺脫傳統的以運輸費、倉儲費為指標的結算方式，但物流企業在開發一體化物流項目時，仍應避免與客戶糾纏於就功能性服務收費進行討價還價。要從客戶物流運作的不足切入，與客戶共商如何改進，讓客戶先認識到物流企業的服務能帶來的好處，再商談合理的服務價格。實際上，客戶因為物流合理化而發展壯大，物流外包規模自然會相應擴大，雙方合作的深度與廣度也會隨之增加，物流服務的收益和規模效益必然會提高，這就是雙贏的合作夥伴關系。

（二）徐州市物流現狀及發展思路與目標

1、現狀

徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯區域,物流市場潛力巨大,有較大的市場機遇。轄區豐富的物流資源,由於一系列主客觀原因,尚未有效開發創效。為之,必須認真研究,制定對策,把握機遇才能實現鐵路物流業的發展。一、徐州鐵路物流業的現狀徐州鐵路的物流企業是在鐵路多元經營運輸延伸服務項目的基礎上發展起來的,從業務性質看主要開展了運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構看,一般有兩種模式,一種是設立總公司,各車務段所在地設立分公司的統管形式,另一種是設立委託各車務段代管分公司的託管形式。從業務運作看,主要是依賴鐵路壟斷優勢地位,依附鐵路運輸資源緊張,提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務產品。

2、徐州物流發展的思路與目標

針對目前徐州物流發展的現狀，應堅持「統籌規劃、政府引導、市場運作」的原則，依託東部產業基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、水路為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發展區和扶持第三方物流企業，整合物流資源，實現物流的社會化、專業化、規模化、信息化、一體化，把徐州建設成為東部重要的現代物流中心。發展區域型綜合物流基地、專業配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業的品牌優勢和核心競爭力，形成規模化、專業化、一體化的現代物流群體，使物流業成為成都經濟的支持產業之一。同時放寬物流市場准入政策，探索沿海城市發展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發達地區的物流快速通道，啟動公共物流信息平台建設，提高綜合物流效率。

目前徐州市物流業缺少大規模、高起點、現代化新型物流配送中心，一般的運輸企業和傳統的`物流企業很難滿足當今經濟快速發展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標

隨著社會經濟的發展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業營銷的重點。企業營銷戰略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及徐州物流市場的分析，( )公司定位於提供一體化的物流服務,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網路化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素於一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流於一體的現代物流企業。

（二）公司的目標

公司的目標是：在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網路平台，提供創新服務。

同時，通過信息交換平台，公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，並使企業的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業，都可通過此平台提交服務訴求，通過平台進行低成本營銷，拓展業務和市場，藉助網路媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，已達到企業的經營目標，並取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業在分析市場，選擇自己的目標市場以後，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業的營銷戰略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業的預期目標。

（一）產品策略

產品策略是指做出與企業向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。

1、增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。

2、提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。

3、物流功能服務向管理服務延伸。

4、實物流服務向信息流、資金流服務延伸。

5、既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。

6、增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

7、引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業的利潤。物流服務的定價策略對物流系統及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

（三）分銷渠道策略

在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業的市場營銷目標。

1、採用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，並利用互聯網加強網路營銷。

2、尋找采購代理商，采購對於本企業來說是新建立的產品線，所以還不能夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。

3、經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。

（四）促銷策略

物流企業的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發展和服務理念的演進，物流企業的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1、加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的發展歷史、經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引採用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業在競爭中立於不敗之地。

2、在企業成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電台、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建築物、車站、碼頭、體育場、旅遊點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業了解本公司。

3、營銷推廣：對選擇本公司服務的企業予以價格折扣、贈送與企業相關的小禮品並向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業進行合作的中間商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯合促銷等策略；對於企業的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調動起積極性；

4、公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售後服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發展；處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業的發展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1、信息共享：通過信息平台的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業的回饋信息。並使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。

2、建立企業自主的網站，將企業的各種產品服務的信息在網路上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的慾望。同時也可以擴大企業的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業額。

3、通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4、在信息平台的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟體，並對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5、通過信息管理平台和庫存管理系統進行單品管理，及時了解貨物的動態。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

❻ 物流企業如何優化營銷活動

物流企業取得可持續發展競爭優勢，離不開 正確應用營銷策略。只有不斷優化物流企業的營銷活動，才能使物流企業在競爭中不斷推出特色服務，使企業立於不敗之地。 1．營銷渠道策略 營銷渠道策略是指物流企業再選擇採用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網路的策略，借用他人服務營銷網路的策略和建立營銷戰略聯盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網路的策略是物流企業通過自己的電子商務網路或人員推銷網路將現代物流服務直接銷售給客戶的營 銷策略；借用他人服務營銷網路的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰略聯盟的策略是通過與同業或其他行業的企業建立戰略夥伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。 2．關系營銷策略 關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業營銷的策略。這一營銷策略包括開發潛在的客戶使其逐步發展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去並進一步擴大實際客戶的服務業務總量等工作 。這一營銷策略要求物流企業全面關注客戶的需求和利益，培養開放的物流服務 想像力，確立主動服務意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對於客戶的服務承諾和服務質量的保障，對於客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等。對於物流企業而言，關系營銷策略應該是整個營銷策略組合中的 核心策略。因為採用這一營銷策略可以使物流企業與客戶形成一種相互依存的關系，並通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。 3．貫徹4Cs營銷組合策略（1）瞄準客戶需求（ （2）客戶願意支付的成本（Cost）這就是要求物流企業首先要了解物流需求主體滿足物流需要而願意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付願意密切相關，當客戶對物流的支付願意很低時，及時某物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高於這個支付願意時，物流企業與客戶之間 的物流服務交易也就無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，實際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。 （3）客戶的便利性（ Convenience) （4）與客戶溝通（ Communication）即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業就可以爭取 到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益。 4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導向，能主動的已調客戶需求，並積極地適應客戶的需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，著眼於企業與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩定的合作關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢，與目前我國的物流供求現狀相適應，達到物流企業、客戶以及最 終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業目前和今後很長一段時間內，主要運用的營銷策略。 4．了解客戶的潛在需求 潛在需求指人們模糊、朦朧的需求慾望和意識，它是產品或服務誕生的土壤、物流企業創造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現代物流企業發展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發展的主要目標。企業面對著優勝劣汰的市場競爭，要想長期紮根市場，除了穩固實際客戶之外，還要在潛 在客戶上尋求突破，以求發展。物流企業要挖掘潛在客戶，就要善於發現物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求。總之，需求是社會發展的前提，也是物流企業發展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對於促進物流企業持續、快速、健康發展，具 有十分重要的意義。 5．科學細分物流市場 物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特徵和購買行為，有效地提供專業的物流服務；二是市場細分可以為物流企業提供信息以幫助他們准確地尋求物流客戶，制定符合一個後多個目標市場的特徵和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都 是在實現組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規模必須足夠大，以保證發展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。 市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用，市場細分可以准確地定義客戶的物流服務需要和需求，幫助決策者更准確地制定營銷目標，更好地分配物流資源。物流企業按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以後，再根據自身的條件與外部環境、細分市場的規模和競爭 情況、以及細分市場客戶的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業主攻的細分市場，並努力去開拓和佔領這一細分市場的營銷策略。由於在當前和今後一段時間內，中國物流市場的需求在地區和行業上存在著差別，因此物流市場細分可以根據地區和行業來進行細分，對不同地區和不同行業的市場又可根據產品的時效性要 求、企業接受服務價格的能力和客戶在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出於市場。 6．提供物流組合服務 物流組合服務（ logistics Complex Combined Services ）是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能。任何一個物流企業，無論其規模和能力多大，服務如何多樣大，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業必須將目標市場依據一定的標准進行細分，根 據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足他們的需求，使企業在激烈的市場競爭中得以生存和發展。 7．建立相對穩定的客戶群 客戶是物流服務的對象，是物流企業利潤實現的源泉，建立相對穩定的客戶群是物流營銷實現的基礎。穩定的客戶群表現在：接受並長期消費企業的服務，能夠並願意參與企業的業務計劃，能夠理解企業的業務的調整，主動與企業溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵禦其他物流企業競爭者的「利誘」 。當 然，物流企業穩定的客戶群是其長期提供物流優質服務創造形成的。在延續物流企業生命上，物流客戶群對於企業在營運、財力、管理、服務品質上有很大的影響，因此，物流企業必須像經營產品那樣去「經營」客戶，以獲得客戶的信賴為經營目的。首先要准確判斷客戶對物流服務的慾望；其次要准確判斷客戶「購買」能力； 在此基礎上尋找收集客戶信息，加強服務的系統性，運用關系營銷策略，滿足客戶需求。 小結物流企業優化營銷活動，實現物流與營銷的相結合，可以使企業以客戶需求為「第一動力」 ，儲蓄內部核心力量，持續而健康地推動企業良性發展，不斷 降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰略，實行一體化，物流系統才能夠成為一個有效的系統，為實現企業的目標、提高企業的競爭優勢提供強勁的支持。