汽車促銷活動論文

❶ 誰能給我一份關於汽車零配件市場營銷模式構思的畢業論文啊

在現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價並提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，並在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享並互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制 商務

❷ 市場營銷案例論文(急，在線等）

http://52mkt.com/www/15/12549460.html
這是4C的

紅罐王老吉品牌定位戰略

——本案例受邀《哈佛商業評論》整理，
刊於其中文版2004年11月號

品牌釋名

涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀50年代初由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒（國葯准字）；另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。加多寶是位於東莞的一家港資公司，經王老吉葯業特許，由香港王氏後人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字型大小）。

背景

2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱「紅罐王老吉」）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。

而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當「涼茶」賣，還是當「飲料」賣？

現實難題表現一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。

在廣東，傳統涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當成「葯」服用，無需也不能經常飲用。而「王老吉」這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。

另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏後人，是經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國「良葯苦口」的傳統觀念，消費者自然感覺其「降火」葯力不足，當產生「下火」需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究「功效」的涼茶中，它也不是一個好的選擇。

在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得「它好像是涼茶，又好像是飲料」，陷入認知混亂之中。

而在加多寶的另一個主要銷售區域浙南，主要是溫州、台州、麗水三地，消費者將「紅罐王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當地在外華人眾多，經他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當地最暢銷的產品。企業擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷上消失的乾乾凈凈。

面對消費者這些混亂的認知，企業急需通過廣告提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，並與競爭對手區別開來。

現實難題表現二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。

在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現「涼茶就是涼白開」、「我們不喝涼的茶水，泡熱茶」這些看法。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內地的消費者「降火」的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

而且，紅罐王老吉以「金銀花、甘草、菊花等」草本植物熬制，有淡淡的中葯味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業「列強」的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

現實難題表現三：推廣概念模糊。

如果用「涼茶」概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為「飲料」推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模稜兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是「健康家庭，永遠相伴」。顯然這個廣告並不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什麼要買它，企業也不知道怎麼去賣它。在這樣的狀態下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊塗地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之後，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什麼買我的產品？

重新定位

2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會為主題的廣告片，要以「體育、健康」的口號來進行宣傳，以期推動銷售。 成美經初步研究後發現，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業中特別典型：一遇到銷量受阻，最常採取的措施就是對廣告片動手術，要麼改得面目全非，要麼趕快搞出一條「大創意」的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。

紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經過系統、嚴謹的定位，企業都無法回答紅罐王老吉究竟是什麼，消費者就更不用說了，完全不清楚為什麼要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個根本問題不解決，拍什麼樣「有創意」的廣告片都無濟於事。正如廣告大師大衛·奧格威所說：一個廣告運動的效果更多的是取決於你產品的定位，而不是你怎樣寫廣告（創意）。經一輪深入溝通後，加多寶公司最後接受了建議，決定暫停拍廣告片，委託成美先對紅罐王老吉進行品牌定位。

按常規做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求並不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。

又因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之沖突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰。就像消費者認為茅台不可能是一個好的「啤酒」一樣。所以，紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費者的現有認知發生沖突，才可能穩定現有銷量，為企業創造生存以及擴張的機會。

為了了解消費者的認知，一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作後，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎進行綜合分析，釐清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。

在研究中發現，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。其原因不外乎「吃燒烤容易上火，喝一罐先預防一下」、「可能會上火，但這時候沒有必要吃牛黃解毒片」。

而在浙南，飲用場合主要集中在「外出就餐、聚會、家庭」。在對當地飲食文化的了解過程中，研究人員發現：該地區消費者對於「上火」的擔憂比廣東有過之而無不及，如消費者座談會桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了「會上火」的危險品而無人問津。（後面的跟進研究也證實了這一點，發現可樂在溫州等地銷售始終低落，最後兩樂幾乎放棄了該市場，一般都不進行廣告投放。）而他們對紅罐王老吉的評價是「不會上火」，「健康，小孩老人都能喝，不會引起上火」。這些觀念可能並沒有科學依據，但這就是浙南消費者頭腦中的觀念，這是研究需要關注的「唯一的事實」。

消費者的這些認知和購買消費行為均表明，消費者對紅罐王老吉並無「治療」要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用於「預防上火」，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發生等，真正上火以後可能會採用葯物，如牛黃解毒片、傳統涼茶類治療。

再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發現紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火的飲料」的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭。

同時，任何一個品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據的，即有據可依。如可口可樂說「正宗的可樂」，是因為它就是可樂的發明者，研究人員對於企業、產品自身在消費者心智中的認知進行了研究 ，結果表明，紅罐王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」這一定位。

由於「預防上火」是消費者購買紅罐王老吉的真實動機，自然有利於鞏固加強原有市場。而能否滿足企業對於新定位「進軍全國市場」的期望，則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫概念「清熱祛火」在全國廣為普及，「上火」的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認為：「做好了這個宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅罐王老吉就能活下去。」

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一個多月後，成美向加多寶提交了品牌定位研究報告，首先明確紅罐王老吉是在「飲料」行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——「預防上火的飲料」，獨特的價值在於——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球…… 這樣定位紅罐王老吉，是從現實格局通盤考慮，主要益處有四：

其一，利於紅罐王老吉走出廣東、浙南

由於「上火」是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

其二，避免紅罐王老吉與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔

其三，成功地將紅罐王老吉產品的劣勢轉化為優勢

·淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；

·3.5元的零售價格，因為「預防上火」的功能，不再「高不可攀」；

·「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的有力的支撐。

其四，利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作

正由於加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉葯業的「葯品」，因此能更好促成兩家合作共建「王老吉」品牌。兩家企業共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創始人行醫的電視連續劇《嶺南葯俠》。

成美在提交的報告中還提出，由於在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是「辛辣」、「煎炸」飲食，因此建議在維護原有的銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。

憑借在飲料市場豐富經驗和敏銳的市場直覺，加多寶董事長陳鴻道當場拍板，全部接受該報告的建議，決定立即根據品牌定位對紅罐王老吉展開全面推廣。

「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

確立了紅罐王老吉的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標准，所有的傳播活動就都有了評估的標准，所有的營銷努力都將遵循這一標准，從而確保每一次的推廣，在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。

這時候才可以開始廣告創意，拍廣告片。

品牌定位的推廣

明確了品牌要在消費者心智中占據什麼定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

緊接著，成美為紅罐王老吉制定了推廣主題「怕上火，喝王老吉」，在傳播上盡量凸現紅罐王老吉作為飲料的性質。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對症下葯式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和「傳統涼茶」區分開來。

為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉，從而促成購買。

（影視廣告）
紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，並迅速紅遍全國大江南北。

2003年初，企業用於紅罐王老吉推廣的總預算僅1000萬元，這是根據2002年的實際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當時的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個區域，因此投放量相對充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業極大的信心，於是不斷追加推廣費用，滾動發展。到2003年底，僅廣告投放累計超過4000萬元（不包括購買2004年中央台廣告時段的費用），年銷量達到了6億元——這種量力而行、滾動發展的模式非常適合國內許多志在全國市場，但力量暫時不足的企業。

（戶外廣告）
在地面推廣上，除了強調傳統渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉飲料。」餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉「是什麼」、「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。

（ 廣告物料）
在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地渡假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。

（ 王老吉溫州「學子情」活動）
同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由於給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。

（廣告物料）
這種大張旗鼓、訴求直觀明確 「怕上火，喝王老吉」的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

推廣效果

紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，並以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，2005年再接再勵，全年銷量穩過20億元，2006年加上盒裝，銷量近40億元，2007年銷量則高達90億元。

結語

紅罐王老吉能取得巨大成功，總結起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關鍵所在：
· 為紅罐王老吉品牌准確定位；
· 廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：
廣告表達准確；
投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。
· 企業決策人准確的判斷力和果敢的決策力；
· 優秀的執行力，渠道控制力強；
· 量力而行，滾動發展，在區域內確保市場推廣力度處於相對優勢地位。

附錄：王老吉相關數據

附錄一：王老吉飲料歷年銷量

2002年 1.8億元
2003年 6億元
2004年 14.3億元
2005年 25億元（含盒裝）
2006年 近40億元（含盒裝）
2007年 近90億元（含盒裝）

附錄二：加多寶公司歷年建廠的投資

1995年，加多寶公司成立，在廣東東莞長安鎮投資建廠，一期投資金額2000萬美元。
1999年，在廣東東莞長安鎮投資擴建二期，投資金額3000萬美元。
2003年，在北京經濟技術開發區投資建廠，投資金額3000萬美元。
2004年，在浙江紹興袍江工業區投資建廠，投資金額2500萬美元。
2005年，在福建石獅市祥藝鎮投資建廠，投資金額3000萬美元。
2006年，在廣東南沙開發區投資建廠，投資金額1億美元。
2007年，在浙江杭州下沙經濟開發區投資建廠，投資金額約2500萬美元。
在湖北武漢經濟技術開發區投資建廠，投資金額9980萬美元。

❸ 市場營銷學專業畢業論文2000字

市場營銷 學是一門實踐性很強的課程，讓學生在學習過程中了解和熟悉營銷的工作過程，培養學生的學習興趣，提高學生解決市場營銷實際問題的能力，是教學的難點。下面是我給大家推薦的市場營銷學2000字論文，希望大家喜歡!

市場營銷學論文2000字篇一
《試談企業應對市場營銷環境變化的對策》

世界上沒有一種事物是能夠停滯不前的，只有隨著發展不斷地去變化，才不會被經濟市場所淘汰。企業也是一樣，各企業之間的競爭就像是一個風浪的大潮，激烈並且異常凶險。不管哪個企業都逃不開這個網。所以如果逃不開就必須應對，企業應該想出合理的解決方案，來直面當今社會下變化多端的市場營銷環境，合理的調整自己的企業，找出適用於本企業的策略 方法 。

一、現代營銷環境的不同

1.市場競爭日益激烈

目前消費者的過度消費已經成為了經濟市場中的一個巨大的問題所在，我國大多數的地區都存在著消費者的購買欲極強，市場完全成為買家市場的時期。由於社會中各種產品競相出現，企業競爭也越來越激烈，導致消費者的購買空間越來越大。同一樣產品可能會有幾千家、甚至上萬家的企業在銷售著，消費者完全不用擔心買不到東西，他們所擔心的只有怎樣才能花最低的價錢買到最高質量的物品。而在成千上萬個企業競爭的過程中，消費中憑什麼會選擇自己企業的產品呢?許多企業這時打的就是價格優勢了，他們往往把價錢壓到最低，使本企業在這種市場營銷策略下取得勝利。然而這種方式通常是盲目的且最低級的，這種方式競爭之下的結果，只會是各個企業的相繼倒閉，造成兩敗俱傷的結果。

我們都知道，這種方式是不理智的，同時是不合理的，這是一種“損人不利己”的行為，我們通常是不贊同企業採取的。同時我國企業也面臨著外國新型產品的威脅。在經濟貿易全球化進一步將強的今天，我們政府要求各企業積極的“走出去”，闖出自己的一片天空。許多企業之間的加入到國際市場的大潮之下，想要在更廣闊的天地謀求屬於自己的一片天空。國際市場當然有著它獨一無二的優勢，但是也有著很大的缺點與漏洞。它會為我國企業的發展創造新興市場，也給我國企業的發展帶來了巨大的危險。這對於我國的企業來說是機遇也是挑戰，但就目前的形式而言，挑戰遠遠大於了機遇。

因為我們不得不承認，國外的許多產品，像化妝品產品的質量是遠遠優於國內的，同時他們的價格也具有著很大優勢，所以消費者肯定更願意去購買國外的產品而放棄本國產品。這樣它們在我國市場上則會占據很大的優勢，另一方面也打擊了我國企業的良性發展。還有一些不良企業，它們為了提高自己的競爭力去與外國企業合作，去打擊本國的競爭對手，達到自己利益的最大化。這種方式是很不可取的，這樣的經營模式也會使企業變得更加的多元化，變為中外合資企業。這種變化要求各企業要正確的認識各行業之間的利益關系與結構調整，最重要的是要以發展的角度去合理的看待營銷市場的變化。

2.營銷方式需要變革

當我國市場得到進一步的邁進之後，導致了市場營銷模式產生了很大的變化。從前我們是以市場為導向，去引導消費者進行消費活動。而現如今我們是以消費者為導向，去引導企業轉變營銷策略，市場營銷方式的變化也讓我們看到了營銷中心的轉變。目前隨著信息技術的不斷發展，互聯網的應用也逐漸增多。現如今的世界是網路的天下，是信息的時代。我們既然生活在這個時代，就必須順應這個時代的發展趨勢。自從網路被應用到市場當中，我們的營銷手段發生了巨大的變化。我們改變了傳統的營銷模式，逐漸應用新型的營銷方法，像電銷就是最具有代表性的一種。電銷簡單來說就是電話銷售，我們可以通過給消費者主動打電話的方式來了解到消費者的需求。

這種營銷方式具有許多的好處，比如說能夠促進企業對消費者購物需求的了解，能夠和消費者進行良好的溝通交流，更好的為消費者服務等等。當今的社會下，手機也是網路之下應運而生的產物。現如今有很多銷售在手機上也是可以完成的，比如說現在流行的“微商”。他們利用手機上的微信功能向消費者推銷產品，達到收益。這種營銷方法是目前最火爆的一種，因為手機是我們每個人必不可少的交流工具，我們的生活離不開手機的使用，在微信上不管是推銷還是購買產品都是非常方便的，所以微商的利益空間還是非常巨大的。

3.營銷理念需要發展

當前我國許多企業得不到發展的很大一部分原因就是經營理念守舊。他們無法摒棄傳統的營銷理念，不願意去接受新的事物的發展導致了他們的失敗。企業應該與時俱進，轉變本企業的營銷觀念，這樣才能進步，才能發展。傳統的營銷理念更注重的是營銷的數量，他們把提高營業率放在一切工作的首位，而忽略的產品本身。而現代企業不同於傳統企業之處就是他們更重視產品的質量與服務。隨著現代消費者要求的增多，他們對產品的外觀、質量、售前、售後服務的態度都有了更多的限制條件。所以企業要順應時代的發展，在生產產品的過程中，更大程度的去關注產品質量的提高以及服務的滿意程度，而不是一味的以謀取利益為中心，這樣的企業一定得不到長足的發展。企業在注重經濟效益的同時更要注重社會效益與責任，不能以犧牲國家的資源為前提來達到自己利益的發展。企業要盡自己最大的可能來平衡經濟效益、社會責任、環境發展之間的關系。另外，現代企業在為大眾服務的同時也逐漸把私人化服務理念運用到本企業之中，這樣也使得現代企業的營銷理念逐漸向體系化。規范化邁進。

二、應對企業市場營銷變化的 措施

1.宏觀調控市場

協調企業各方面的發展能力，使企業適應市場的變化。企業負責人應該進一步了解本企業的發展狀況、進步空間等等，找到適合自己企業發展之路。根據本企業的實際情況，使企業與市場營銷的變化以及消費者的消費理念保持平衡。這種調整會使企業即使不能盡快的與營銷環境相同步，也不會有太大的經濟損失，能夠盡可能的保持在一個平衡的狀態發展著。但這種調控方式如果不恰當的話則會產生許多負面影響。所以對於市場的宏觀調控我們應當注意一下幾點：首先，要把握整體市場營銷的變化規律。其次，要從企業的實際情況出發，避免“空想主義”。最後，一旦營銷市場做出了巨大的改變，企業也能夠靈活的去調節，使企業發展保持一個穩定的趨勢。

2.實施改變性方針

改變性方針其實並不難理解。簡單來說，就是一些企業中的某些產品可能因為經營不善瀕臨淘汰的時候，我們不應該不作出一些努力就輕而易舉的放棄。我們應該實施改變性的方針政策。可能這個產品產生了一些壞的影響，在消費者心中留下了一些不好的印象。我們應該使用一些合理的手段讓產品的形象轉變。比如說這種轉變可以是產品外形上的，我們可以通過打一些正能量的、積極的 廣告 來提升產品形象。也可以做一些吸引人眼球的促銷活動，通過降低價格來引起消費者的注意力，吸引消費者的購買欲，從而達到挽救產品的目的。但是我們做的這一系列改變的前提都必須是不損害企業內部的利益。

3.創新產品形式與性能

創新是一個企業發展的核心，也是一個企業長遠發展的根本。我們不能一味的以降低收益來提高銷售率，這樣的行為遲早會把企業拖垮。我國經濟的發展，企業的增多使得不論是何種產品的淘汰更新的頻率都越來越快。因為慢速的發展已經不能滿足我國消費者的物質需求。我們所有的企業都必須創新才能在激烈的競爭中取勝。首先，我們要改變產品的外形，其中最為典型的一個例子就是手機的更新換代。我國的手機出了一批又一批，但是都萬變不離其宗，永遠不變的主題就是“智能”。我國高科技市場打著智能手機的旗號來促進消費者購物。而創新產品性能也是同理。以前的傳統手機智能接打電話，而在市場經濟發展了以後，現在我們的手機完全可以被取代電腦而使用，不僅是接打電話，我們還能瀏覽新聞、看視頻、網上聊天等等。這樣產品性能的提升大大的增加了產品的銷售率。

三、結論

在當今社會中，企業改變市場營銷手段，使企業面向社會是必要的，也是企業發展的有效途徑。企業想要在競爭的大潮中脫穎而出就必須從提高企業的核心競爭力出發，創新科學技術，適應市場發展的大環境，推動國家經濟的可持續發展。
市場營銷學論文2000字篇二
《市場營銷學案例教學法研究》

[摘要] 市場營銷學作為一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學，具有很強的實踐性和應用性。如何在教學過程中系統的引入案例進行教學是改善教學效果、提高教學質量的需要，也是培養學生分析和解決問題能力的需要。本文通過市場營銷學案例教學實踐進行 總結 ，旨在探索一條行之有效的案例 教學方法 ，形成一套完整的案例教學方法體系。

[關鍵詞] 市場營銷 案例教學 實踐

市場營銷學是伴隨著商品經濟高度發展而逐步形成的一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上，應用性極強的綜合性學科，它是一門集理論性與實踐性為一體的應用科學，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。隨著我國經濟日益融入國際社會，企業競爭日趨激烈，案例教學法對於培養和造就適應新形勢的管理人才起到積極作用。

一、市場營銷學案例教學的必要性

1.案例教學有利於實現理論與實踐的結合

市場營銷學的教學如果僅注重理論知識的系統傳授而脫離了實踐，忽視對學生運用營銷理論分析、解決實際問題能力的培養，那便是一個重大的缺憾，也是失敗。如何在教學過程中體現理論與實踐的結合，培養和提高學生的動手能力，在市場營銷學教學過程中經過不斷地探討，總結出案例教學是實現理論與實踐相結合的有效方法。案例教學法是在教師指導下，根據教學目標的要求，利用案例展開教學活動，組織學生進行學習和研討的一種教學方法。教學過程中運用典型案例，通過分析案例，促使學生突破原有的知識范圍，從中學會綜合運用更多的知識與更靈活的技巧來處理問題，彌補機械接受知識的弊病。

2.案例教學有利於培養學生的創造性思維

案例教學法，是力圖將學生置於一個實際的經營立場上，從實戰的環境出發，來學習怎麼經營和如何經營。因此，案例教學法，不是去尋找正確的答案，而在於尋找處理和解決問題的具體方法。通過學習，培養學生的發散型、創造性 思維方式 。

3.案例教學有利於調動學生的學習主動性

教的過程和學的過程應該是同步進行的，而不是彼此孤立的。課堂的講授內容過分抽象、無法理解;或是老師滿堂灌，學生在學習的過程中提不起興趣來，就不能滿足學生的參與意識。案例教學是互動式的教學，使學生變被動聽講變為主動參與，有利於調動學生積極性和主動性，學生以“當事人”身份去解決問題，做出自己獨立的決策，從而不斷調動學生的積極性和主動性。在案例討論中，有實踐到理論，由感性到理性，真正實現了學習的由淺入深的過程。

二、案例教學法的操作

1.選擇合適的案例是搞好市場營銷學教學的首要環節

案例教學法的首要環節就是根據教學目的和講授理論內容，選擇適當的案例。案例選擇是否恰當，直接影響課堂教學效果。(1)用於教學的案例首先要符合教學目標的要求，要緊扣主題，案例中應當蘊含著相應的營銷理論和策略或讓學生提出決策反感的依據。(2)要針對教學對象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學生學習的興趣;過難，超過了學生的知識水平和理論能力，使學生無法分析，同樣會影響學習積極性，既不利於案例教學的進行，也有礙於營銷案例作用的發揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環境和企業狀況，不能脫離現實，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時，反映企業營銷活動實踐正反兩個方面的案例都應當考慮。最後，反映國內企業的案例要佔較大比例。一方面學生相對較熟悉本國市場環境和企業情況，有利於分析，另一方面能更好地發揮案例教學學以致用的作用。

2.課堂教學的組織是搞好市場營銷案例教學的保證

案例教學的課堂組織形式應當考慮施教對象的特定條件。對於缺乏實際工作 經驗 的本科學生，照搬國外一些商學院的成熟做法未必有效。因此，市場營銷學運用案例法的課堂教學採用的具體形式主要有:(1)圍繞特定的案例來進行某些章節講授，學生通過教師對案例的分析，對教學內容會有較實際和深刻地認識，易於掌握市場營銷理論、原理、方法、策略，對如何分析同類問題觸類旁通。(2)將選編好的案例發給學生，讓學生事先做好參與討論的准備，可採取先小組討論，後選代表全班發言的結合方式。(3)將營銷案例發給學生，要求學生針對案例進行獨立閱讀、思考和判斷，最後寫出書面分析 報告 。教師通過分析報告了解並評判學生掌握市場營銷學知識的程度和分析解決問題的能力。

三、案例教學法實施的過程中應注意的問題

1.搞好案例教學過程中師生關系是成功實踐案例教學的關鍵

實施案例教學要充分體現學生的主體地位，教師在案例教學中應樹立“以學生為主體”的教學理念，教師應避免成為討論的中心。教師的評論應該是簡短的，不進行判斷，而且通常是以提問的方式表達出來以便使討論繼續。因此，教師的腳色應當是：介紹案例的背景資料，進行必要的引導，有時要同學生一起對案例教學進行必要的小結。

2.案例教學和系統的理論學習相互呼應是成功進行案例教學的保障

案例教學不能代替傳統的以知識傳授為主的課堂教學。在市場營銷教學過程中，傳統的以知識傳授為主的課堂教學法旨在建立系統的市場營銷理論體系，而案例教學法的目的是培養學生應用所學理論分析和解決問題的能力。雖然我們強調案例教學法的作用，但是不能因此弱化或忽視知識的傳授為基礎。因為學生只有在熟練掌握市場營銷理論知識的基礎上才能做好案例分析。沒有一定的市場營銷理論知識做基礎，案例討論難以展開，勉強為之也較為膚淺。因此知識的傳授是主要的、先行的環節。

市場營銷學課程的案例教學，在提高學生分析問題、解決問題的能力方面具有獨特的、不可替代的作用。在組織實施教學過程中，應結合具體情況，循序漸進，合理有效地進行案例教學實踐，通過不斷探索，不斷改進，創造出適合我國國情的市場營銷學案例教學模式，發揮它的應有的實效。

參考文獻：

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[2]盧業苗:營銷謀略[M].中信出版社,2002.1(1)

[3]蔡燕農:市場營銷案例分析[M].中國物質出版社,2002.2(3)
市場營銷學論文2000字篇三
《試談 互聯網+時代市場營銷策略的轉變》

網路經濟是對傳統工業經濟的揚棄，是一種在信息產業進一步分工，傳統產業相互融合基礎上的直接經濟。在網路經濟背景下，在開展市場營銷的過程中，必須結合網路經濟的新形勢及新特點，轉變市場營銷策略，不斷提升市場營銷策略的針對性，有效地實現用戶的高層次需求，有效地維系用戶，將用戶的未來需求與企業的長遠發展有效聯系在一起。

一、網路經濟背景下市場營銷的特點

網路經濟是依託於互聯網技術為核心的，相比於傳統工業經濟形態，網路經濟本身就具有較大的優勢。

第一，顧客的長期價值。在傳統經濟形態下，市場營銷追求短期利益，盡可能地挖掘用戶現有的價值。而在網路經濟形態下，企業同質化競爭越來越激烈，在開展市場營銷的過程中，必須注重挖掘顧客的長期價值。這主要是因為在激烈競爭的網路經濟背景下，用戶的選擇性較廣，企業在開發新用戶的投入要遠遠高於維系老用戶。同時，依託於 網路技術 ，企業在開展市場營銷的過程中，更有助於為用戶提供針對性的、個性化的服務。

第二，網路經濟背景下的市場營銷工作是一個互動營銷。在網路經濟背景下，用戶與企業之間的交互性加強。企業可以根據用戶的實際需求，為用戶提供直接的個性的服務。第三，在網路經濟背景下，企業在開展市場營銷的過程中，不再追求單純地直接性、灌輸性的營銷模式，而是藉助於一種軟營銷的方式，為用戶提供切實所需的信息，在這些類似“軟文”中包含市場營銷的內容。

同時，現階段市場營銷工作更加註重用戶的主動性，用戶主動地篩選信息。用戶的主動性和選擇性得到強化，企業在開展市場營銷的過程中，更需要加強市場調研，有效分析用戶的需求，以實現市場營銷的價值。現代化的市場營銷已經進入了“直復營銷”的模式中，其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。

二、網路經濟背景下市場營銷環境的轉變

在網路經濟背景下，企業的市場營銷環境發生了改變。新形勢的市場營銷工作必須注重結合網路環境的改變，不斷調整市場營銷策略，以有效提升市場營銷策略的針對性和功能性。首先，在網路經濟背景下，網路市場營銷得到了較大程度的擴展，網路市場營銷是一種開放性，覆蓋面更廣，傳播區域更遠的新型的市場營銷模式。市場營銷已經不再受區域、時間等限制，逐步演變成為一種全天候、立體化的全新的市場營銷環境。

其次，受網路的影響和沖擊，網路市場營銷在快速性和沖擊性等方面得到了強化。用戶在享受服務或者提出需求的過程中，不僅可以直接繞過中間廠商，甚至可以直接跟生產者對接，由用戶提出方案，生產者直接按照用戶意向提供服務和產品。最後，在隨著網路經濟的大行其道，一些安全系數高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現，支付寶、微信以及智能手機上的支付手段等，都在很大程度上推動了企業網路營銷的開展。

三、網路經濟背景下市場營銷策略的轉變

相較於傳統的工業經濟，網路經濟的新形態、新方式等都在極大程度上拓展了網路市場營銷的空間和場所。網路市場營銷必須根據自身的新特點，結合營銷環境的變化，加強市場營銷策略的轉變，只有這樣才能有效地提升網路市場營銷的價值和作用。

1.有效提升市場營銷的計劃性，合理驅動市場

在網路經濟背景下，企業在開展市場營銷的過程中，必須注重提升市場營銷的計劃性和預見性，通過打好提前量，來合理有效地驅動市場，引導市場合理消費。首先，企業應該建立市場信息分析機構，藉助於網路技術和信息技術，加強市場信息的分析與匯總，強化市場信息的研判與整理，從紛繁復雜的市場信息中獲得有價值的線索，服務於企業的營銷活動。其次，在網路經濟背景下，經濟主體的類型和數量都得到了增長。所謂“打鐵仍需自身硬”，企業需要根據激烈的市場環境，以穩定而可靠的生產質量、服務質量等來贏得市場，實現佔領市場的良好目的。

此外，在網路經濟背景下，企業還應該有效地進行角色轉變，以良好的服務，個性化的服務來贏得用戶的信任和支持。不管是實體企業，還是虛擬企業，在提供服務的過程中，都應該以用戶的需求為導向，以用戶的意向為原則，只有這樣的市場營銷才能夠真正提升企業的經濟效益。最後，企業還應該通過增值服務、贈送服務、全程服務、售後服務等來打造企業良好的形象，通過形象和認知來提升企業在用戶心中的認可程度，以此來實現市場營銷的目的。

2.不斷更新營銷方式，有效擴展企業的營銷途徑

在網路經濟背景下，企業開展市場營銷，必須注重不斷更新營銷方式，根據營銷環境的改變及網路營銷的特點，有效地藉助於互聯網技術，不斷地擴展市場營銷的新方法，不斷更新市場營銷的新內容。一方面，企業應該積極藉助於網路社交的新方式來進行營銷活動，如藉助於微信公眾號、網路商業推廣等來開展市場營銷。特別是微信是當前主流的社交軟體，用戶覆蓋群體非常廣泛，年齡跨度大，適合企業開展多元化的網路營銷。另一方面，通過分享及傳播等軟營銷方式來進行市場營銷。在網路經濟背景下，網路本身蘊含著巨大的寶藏。企業在開展網路營銷的過程中，粉絲是一種經濟資源。企業可以通過分享一些優美的 文章 、旅遊風景推廣、生活技能擴散等軟營銷的方式來吸引粉絲，形成穩定的粉絲群體。同時藉助於社交媒體來實現企業與用戶之間的良性互動，實現信息共享和傳播，從而達到品牌傳播、產品推廣、市場調研等營銷目的。

3.加強營銷方式的創新

以汽車行業來講，由於網路的沖擊，單純的企業銷售與後期維護保養已經不能滿足客戶不斷增長的物質 文化 需求。因此在銷售汽車的同時4S店可以與按摩椅銷售商家或者現代家居商家進行合作，我們都知道4S店空間比較大，在內部裝潢方面也很溫馨所以如果引進一些按摩椅，在客戶購車或者等待的過程中可以體驗一下，滿意就有可能會一起買走。

再比如那些舒適的傢具，客人看過之後不僅對4S店整體裝潢印象很好，還可能會把自己鍾愛的幾件物品帶走。對於一些專做高檔傢具的店面，可以推出購物抽獎活動，獎品為某車的價值1萬或者更多的代金券，因為我國當前的一個潮流就是新婚夫妻一般裝修房子買傢具，買車然後結婚，這個聯合營銷方式非常適合新婚家庭。

因此在“五一”或“十一”結婚高峰期期間，傢具、汽車、婚慶等行業可以聯合起來通過網路或者實體店的方式大力推行這種營銷方式，滿足客戶需要的一站式購物體驗越來越受到推崇。對於普通非新婚夫婦，因為客戶夠完車之後必定還會去慶祝一下，所以店家還可以與自助或者餐飲商家進行合作，贈送優惠券或者就餐券，一方面照顧客戶所需，另一方面還為餐飲商家提供生意，兩家合作更有利於雙贏。

網路經濟的發展是迅猛的，企業在開展網路營銷的過程中，必須時刻根據網路環境的演變來轉變市場營銷策略，有效地提升市場營銷的精準性和創新性。一方面，企業應該緊緊貼合網路環境，有效地整合企業的資源，形成合力，將企業的各方面能力整合起來，重拳出擊，有效地運作更加多元化的、一籃子的市場營銷方式。另一方面，企業在開展網路市場營銷的過程中，還必須結合當前的新的營銷模式，不斷創新自身的營銷模式。企業可以藉助於分銷制度，有效地實現資源的整合與共享，通過強化合作關系，來有效的實現企業市場營銷的目的。

四、總結

在網路經濟背景下，企業的市場營銷環境發生了改變，同時也衍生出了很多市場營銷的特點，這就要求企業必須注重轉變市場營銷策略，有效的提升企業市場營銷的全面性、針對性及精準性，通過創新市場營銷策略，藉助新型的市場營銷模式等來提升企業的競爭力。

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❹ 汽車方面的論文呢

題目: 新款車上市的營銷策略
摘要
當今市場競爭環境更加激烈，而目前新車型推出較快，又找不到一種好的營銷方案，使得很多推銷員在面對新車上市問題上很頭疼。所以有一套好的新車營銷策略，是新車上市最重要的前提。而運用現代的市場營銷理念來指導汽車生產與汽車營銷的企業是在市場競爭中獲勝的唯一法寶。本文通過大量的在網上、書籍上搜集資料，整理出了當今社會對新車營銷一套比較有效的營銷方案，也查找了一些現行營銷策略存在的弊端，並提出了相應了改進建議過去幾年中國汽車市場環境處於爆發的階段，加之有價格優勢又具備獨特的服務，使得一些車已經在市場站的很穩，然而，在消費稅調整之後，一些車不僅失去了價格優勢，同時盲目擴張服務品牌的效應也在流失。所以我們必須總結出一套順應時代的營銷策略
關鍵詞：營銷 新車 市場 策略 方案
第一章緒論
1.1課題研究背景
對於眾多跨國汽車製造商而言，中國市場既讓他們夢寐以求，又讓他們水土不服。從另一方面來看，中國市場也給他們帶了與眾不同的挑戰。在今後一段時間內，相信多數合資汽車會高歌"本地化開發"的基調，越來越多歐美在華合資汽車已被披上本地化開發的面紗。這顯然"在表面上"符合國家強調自主立國的政策精神。
但汽車營銷面臨諸多困局的夾攻，嚴重阻滯了市場的發展。因此製造商們為了挽回一點局面，新車上市定價的怪圈游戲不斷上演著。對商家而言，新的一年如何重新塑造自己的品牌形象，以穩定而合理的價格贏得消費者的信任，以獨特的眼光制定一套完美的銷售方案，應是迫切需要解決的問題。
1.1.1國內新車上市所採用的營銷策略以及市場銷量
縱觀目前市場上的新車上市宣傳活動，一般都是採取新聞發布會的方式，就是邀請全國的媒體，在一起見證該款車型的上市活動。然後通過媒體的宣傳，將該款車型的上市信息傳遞給目標受眾。
我國汽車市場主要是由生產資料市場，消費品市場及服務市場構成的商品市場流通體系。其主要特徵有：1、政策性強 2、技術新高 3、需用資金多 4、商品車維護復雜 5、汽車經營風險大
我國汽車市場主要是由生產資料市場，消費品市場及服務市場構成的商品市場流通體系。其主要特徵有：1、政策性強 2、技術新高 3、需用資金多 4、商品車維護復雜 5、汽車經營風險大
2010年上市車型在2011年上半年受國家宏觀調控政策和國際金融危機雙重影響，2011年我國汽車工業增幅明顯放緩。2010年，我國汽車銷量938萬輛，增長6.7%，為近10年來最低增速。2011年上半年，由於國家一些好政策的促進作用，國內汽車市場銷量出現了大幅度的增長，在經過了上半年連續4個月單月產銷超百萬輛之後，我國汽車上半年的產銷量分別為599.08萬輛和609.88萬輛，同比分別增長15.22%和17.69%，超過美國成為全球第一大汽車市場。據中汽協預測2011年國內車市銷量將達1100萬輛，整個保有量達到7000萬。近幾年我國汽車銷售走勢如圖1：
圖一 04年-09年汽車月度銷售走勢
1.1.2新車銷售所遇到的阻礙
沒有完整的供應鏈條和保護知識產權的概念，是目前中國汽車營銷體系存在的最大問題，也是汽車市場假冒偽劣行為屢禁不止，消費者一些基本權益得不到保護的根本原因。
在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。然而，與冰箱、彩電等任何一樣大件商品進入家庭的初期相同，消費者關於汽車的投訴與日俱增，成為新的投訴熱點。
汽車投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關，但它更反映出汽車消費整體環境不良，在許多方面，汽車消費者的合法權益正受到侵害。而及時總結、分析汽車投訴情況並向有關部門、單位積極反饋，將不僅有助於我國汽車產業的健康發展，還將對完善汽車消費法律法規、維護汽車消費者的合法權益起到促進作用。
近幾年，經濟的發展讓越來越多逐漸富裕起來的普通百姓，過上了車來車往的生活。就在汽車開始進入家庭的同時，有關汽車的消費者投訴不斷出現，從一年幾件、十幾件、幾十件到上百件、幾百件……各地消費者組織受理的汽車投訴數量在快速增加，成為新的投訴熱點。，從一些市場調查中我們發現了下面的10個問題困擾著購車消費者。 其中質量問題居首位，其後的還有銷售環節弄虛作假 、合同違約進口車多 、價格陷阱防不勝防 、貸款購車糾紛突出 、舉證鑒定難上加難、保修期內服務欠佳 、維修市場魚龍混雜 、退車不易退費更難 、三包召回呼喚實施
1.2國內新車銷售存在的弊端
2006年汽車投訴統計，汽車投訴案件達7761件，同比增長15.9%，排名增長速度第三位。而在汽車產品投訴中，汽車質量問題成為汽車投訴的重點，佔5276件，接近汽車投訴總量的7成。在315投訴網等網站所做的汽車投訴調查也顯示，12萬元以下車型投訴比例占調查總量的77%，經濟型車和合資品牌車逐漸成為投訴重點。由次可以看出新車質量是新車銷售的一大弊端，專家指出：各種新車頻頻上市，但大范圍、高速度的車型更新和擴產也讓部分車型在質量上埋下問題隱患。
目前服務領域內的一些弊端主要是法律法規不配套導致的，目前只能依靠《消費者權益保護法》的相關條款對汽車類產品消費進行判定，
1.3本文研究內容
本文以提高汽車市場銷售競爭力為目的，對現行營銷政策加以系統的分析，查閱的大量的資料，獲得很多重要的信息，並作了一下分析研究：
一、對現行新車上市營銷策略進行分析，指出存在的問題並提出一些改進的策略。
二、對新車上市的銷量做了大量調查，就如何提高新車產量找出解決辦法。
第二章 完善我過現行的新車營銷策略
在中國加入WTO已成為現實的今天，企業開展市場營銷是與國際汽車市場接軌的必然。更重要的是，中國汽車企業要想在世界汽車工業中占由一席之地，除了要努力提高汽車製造技術外，同時還應不斷地改進汽車市場營銷方法，在實踐中積極探索成功的經驗，進而躋身世界汽車工業的前列。
2.1國內新車營銷所受到的影響
雖然有些汽車營銷企業已成功建立起從中高檔到中低端的龐大的產品結 構體系，車型基本涵蓋了各個轎車價位，滿足了不同細分市場的需求。但隨著市場競爭的激 烈，尤其是在2000 年以後，各轎車生產廠商產能提高，新品迭出，他們的產品雖然銷 量不斷提高，有的還保持在產銷量全國前列的地位，但市場佔有率還是不可避免地出現了明顯的下滑。
一、 政治影響
政治對國內汽車市場營銷的影響主要是通過這只體制和意識形態兩方面發揮作用的。
一定的政治體制必然有與之相適應的經濟體制。一般來說，政治對汽車營銷的 影響大多是通過經濟體制對企業經營的影響表現出來的。
在計劃經濟體制下，中國汽車工業產業組織的變遷，包括新企業進入、個企業的產出規模、企業之間的關系以及企業合並等，從來不是市場競爭和市場調節的產物，而完全是政府有關項目決策和計劃管理的結果。政府決策是決定新廠商進入汽車工業與否及具體進入方式的關鍵因素。企業生產規模由政府計劃決定。汽車產品價格及銷售由政府決定，根本就談不上是汽車市場營銷。
一個社會占統治地位的意識形態以及它所表現出來的政治觀、法律觀、文化觀、藝術觀、哲學觀和宗教觀等。不但影響著汽車的結構如功能、造型、品牌、商標、包裝以及售後服務等，而且會給企業的汽車定價、汽車分銷，特別是促銷策略的制定，如人員推銷、營業推廣、廣告宣傳、公共關系等，紛紛打上意識形態烙印，並最終影響消費者的價值判斷和購買選擇。
二、法律影響
法律是一種強制性的影響力，他與法令、規章、規則、條例一起構成法規，並以國家機器作保證。市場營銷法律環境是指對企業市場營銷產生重要影響的 各項法律之和。此外，產品的技術法規、技術標准以及商業慣例等也是市場營銷法律環境的重要組成部分。政府對企業營銷活動實行法律干涉主要體現在三個方面
1、對企業營銷活動的促進與限制。
2、對消費者保護
3、對社會利益維護
無論法律的具體類型如何，都會對企業的市場營銷活動偶成某種約束。從這種意義上說，早期的法律重心多為保護競爭，而現在法律重點則已移動到了保護消費者，把握這一點對企業開展市場營銷業務尤為重要。不過，在企業立法方面一直存在著一個國際性的 爭論，即何處才是管製成本與管制利益的均衡點。而且，立法的公正性與執法的公正性遠不是一回事，這是法律經濟學上的難題，也是市場營銷活動中所要經常面對的問題。
三 經濟環境
毫無疑問，我國的經濟發展水平已超越了耐用消費品與生產資料生產階段，正邁步走在出口製成品生產階段，汽車消費已經日益清晰地成為大眾消費的主要目標。
在我國，公車消費相對於經濟的發展而言，是一個缺乏彈性的市場;而私車消費則會隨著國民經濟的發展而發展。這就是說，真正可以表現為經濟發展與汽車消費關系的是私車消費的軌跡。國家信息中心提供的資料表明，隨著我國經濟的快速發展，私人汽車消費也呈現了快速增長的趨勢。
除此之外影響汽車營銷的因素還有自然環境與汽車使用環境、人口環境、文化環境、科技環境。還有一下的直接影響因素：
企業決定營銷體系的制定。對於不同實力的生產企業，它們的生產規模、資本實力、產品開發能力、企業名聲、產品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。綜合實力強的企業就易於組建自銷渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網路和售後服務體系。
不同的汽車種類導致其價格、產品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產品發展產品系列，以利於主導產品的市場營銷。市場特性產品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發展。
交通基礎設施和城市的規劃建設情況也制約著汽車營銷的發展，汽車工業的發展離不開城市規劃、公路建設以及交通網路，而汽車的發展也極大地推動了城市規劃的發展、交通網路的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。
汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅徵收過高大大增加購車者的經濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業的發展的因素之一就是稅費過高，養車的費用支出偏高。
2.2 完善我國新車營銷策略的方案對策
新車營銷策略需要線上營銷與線下營銷整合來做，才有利於把營銷傳播效應最大化。不過，網路營銷在新車上市推廣中的"戲分"是越來越大。正因如此，汽車廠商才更應該在不同的營銷階段採取不同的網路營銷方式。
新車上市在前置期，主要上是進行新車即將上市信息告知，通過產品上市前期宣傳與炒作，激發潛在目標客戶的興趣，增強他們對新車上市的期待。在這個階段，汽車廠商主要有以下幾大動作：新聞透風、媒體猜炒、互動活動。
縱觀目前市場上的新車上市宣傳活動，一般都是採取新聞發布會的方式，就是邀請全國的媒體，在一起見證該款車型的上市活動。然後通過媒體的宣傳，將該款車型的上市信息傳遞給目標受眾。而新車上市的娛樂營銷手段，則是近段時間興起的新車上市的另一種營銷方式。從效果和影響力來說，則會比單獨的媒體發布會來得更加直接和有效。
但是，對於新車上市，並不是說娛樂營銷就是很好的方式。娛樂營銷，即使從字面上來理解，它首先是娛樂，然後才是營銷。而對於娛樂來說，大家普遍的看法只不過是"一笑而過"的談資，任何娛樂活動都是以輕松和愉悅為主，註定了娛樂營銷是快餐文化。而一款新車的上市，傾注了廠家的心血，甚至將決定廠家在未來一年的戰略布局、利潤指標以及市場佔有率等關鍵性指標，對於廠家的影響是至關重大的。任何一個汽車廠家都希望，在舉辦新車上市發布會後，能讓消費者對該款車型的關注度立即轉化為實際的購買力。但這些效果，是娛樂營銷的手段很難達到的。
從發達國家的汽車營銷發展歷程來看，一般都經歷了產品競爭，經銷網路競爭和品牌競爭三個階段。產品競爭的主要表現形式，實際上就是目前我國轎車市場競爭所反映出來的兩 種方式：一是價格競爭，二是不斷推出性價比更高的新品，但產品競爭只是競爭的初級階段。一個汽車銷售企業要在激烈的市場競爭中繼續保持在中國轎車市場的領先地位，應對來自競爭對手的 挑戰，滿足用戶更高，更嚴格的需求，除了積極應對當前的產品競爭外，還應繼續"領先一 步"地思考和制定更深層次的市場營銷策略--經銷網路策略和品牌策略。
（一）經銷網路策略
未來的市場競爭將不再僅僅是產品和價格競爭，市場營銷的核心競爭是網路競爭，因此營銷的核心能力主要表現為經銷商網路的競爭能力。上海大眾要提高經銷網路競爭能力，培 育、維護和發展一流的經銷商隊伍，尤其是產品、價格乃至廣告"同質化"趨勢加劇的今天， 只有通過經銷網路才能真正創造差異化的競爭優勢。
1、明確網路建設思想，定義網路成員應具備的功能
網路建設的主要思想：培育、完善、發展。 網路成員應具備的功能，也即四位一體的真正含義，上海大眾根據自身特點，參照國際
汽車行業對網路成員功能的界定方法，應明確為："整車銷售、零部件供應、售後服務與二 手車銷售"的四位一體概念。
2、衡量營銷網路成功與否的指標
（1）網路成員數量分布和功能結構是否合理
（2）網路成員的日常經營管理行為是否規范
（3）網路成員的硬體形象是否領先
(4）網路成員的贏利能力是否合理
（5）針對網路成員所開展的各類培訓是否有效
3、營銷網路策略的制定和實施
（1）完善網路部署
一個完善的營銷網路系統是企業實現最優銷售、贏利最大化關鍵所在。對營銷企業來說，營銷網路代表著企業對社會、市場、客戶的一項承諾，這個網路在關繫到品牌利益的人 群中形成了一個長期的、巨大的關系網，透過該網路，消費者、客戶能得到溫情、細致而又 快捷的服務，使客戶感受到品牌的精神張力，進而產生無比的信賴與忠誠。 通過科學的網點計算方法，規劃網點合理布局，摒棄以前單純靠銷量和地區上牌量進行 分配計算的方法。在充分考慮銷售增長的情況下，結合地區目前的該品牌轎車保有量 和市場佔有率，通過對主要競爭對手的網點建設狀況和市場佔有率的調查研究，並分析地區 的人均收入和 GDP 的增長狀況等宏觀因素，並結合對當地目前經銷商的銷售能力和分布狀況 的綜合分析來計算銷售網點的數量和規模。同時嚴格執行各項准入制度，通過入網前的資金 和銷售實力的考核，把在當地真正有實力的成員吸收到網路中來。對於銷售能力、銷售行為 等不符合要求的網點，經整改仍不合格者，予以淘汰，既而再發展一家符合要求的網點取而 代之，以保持網路的新陳代謝與活力。對原已存在的單一功能的分銷商或維修站，給予必要的技術支持，使之完善自身功能，盡快達到四位一體的要求，否則予以淘汰出網。 總之在規劃網點布局時，以提高經銷商的贏利能力，減少網路覆蓋空白點，滿足用戶的需求 為目的。
（2）規范網路管理
參照德國大眾對經銷商管理的先進經驗，並結合中國汽車市場的實際情況，汽車企業應全面推行標准化的業務管理，通過規范經銷商的日常經營活動，確立企業和經銷商 長期的戰略合作夥伴關系，以整體營銷戰略為中心，協同作戰，步調一致地進行市場運作， 進而實現網路增值，同時通過規范經銷商的內部管理，有效地提升經銷商的經營管理水平和 經銷商員工對企業的忠誠度，增強整個營銷網路的可持續發展能力，最終通過提升用戶滿意 度，創建忠誠用戶，構築一個穩定、高效、忠誠的營銷網路。但經銷商和廠家的目標總是存 在差距的，管理標準的推行總會在具體執行中不可避免地遇到這樣或那樣的問題，為了把管 理標准真正落到實處，還應有一套嚴格的考評措施與之相配套，將考評結果和經銷商的年終 獎勵相結合。對經銷商的考評體系可分為銷售業務和形象維護兩大模塊，其中銷售業務模塊 的綜合考評分為四個方面：一、銷售目標；二、銷售業

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❺ 關於汽車市場營銷的論文

進入21世紀,我國的汽車 市場營銷 狀況發生了天翻地覆的變化,汽車營銷活動日新月異,與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快,日趨復雜的汽車市場,對今後我國汽車生產、銷售、服務提出了更高、更新的要求。下面是我為大家整理的關於汽車市場營銷的論文，供大家參考。

關於汽車市場營銷的論文 範文 一：奇瑞汽車市場營銷策略論文

摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行SWOT分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，並提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

關鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位

奇瑞汽車有限公司於1997在安徽注冊成立，經過多年的持續改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業形象得到迅速提升。2006年10月，「奇瑞」被認定為中國馳名商標，並入選「中國最有價值商標500強」第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為「最受贊賞的中國公司」第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車製造企業。

奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著「無內不穩，無外不強，以外促內，形式靈活」的原則，積極實施「走出去」戰略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發動機以及整車製造技術和裝備出口至國外的轎車企業。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨後每年成倍增長;2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，佔全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區出口產品，轎車出口量連續四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多台具有自主知識產權的發動機，實現了中國汽車企業向發達國家大批量出口發動機的「零」的突破。

一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性

美國是全球最大的處於高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩定。美國2005年銷量1694.8萬輛，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續下去，美國汽車市場不會長久處於衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標准嚴格，市場中雲集了世界汽車企業龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環保型的微型汽車，這個戰略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了准備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協議》，協議金額為50億元人民幣，主要用於支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等「走出去」項目[4]。這筆信貸有利於奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。

二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析

美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優勢分析

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優勢，但在製造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節油的原則，實踐中表現相當成功。

2.劣勢分析

奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由於奇瑞公司成立至今才十餘年時間，在質量控制方面 經驗 不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。

3.機會分析

美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：(1)中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創造了良好的條件;(2)美國夢幻汽車銷售公司願意協助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網路，銷售經驗豐富。

4.威脅分析

奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會採取一切 措施 給新的進入者製造障礙。

三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略

(一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇

奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業基礎、心態年輕和追求時尚的中年人，採取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售後服務來樹立信譽，逐步佔有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發達國家的設計、製造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優勢，加大研發力度，提升企業的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略

1.產品策略

在市場營銷戰略中產品戰略是最根本的戰略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優售後服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最後花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰略，從而達到其順利進入美國市場的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優勢，奇瑞汽車在利用這個優勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。

汽車屬於耐用商品，售前、售後服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業務拓展，聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務;國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。

2.價格策略

奇瑞汽車制定價格策略時要著眼於長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場佔有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優勢。站穩腳跟後，積極開發新產品，逐步實現低中高檔產品多層次發展，從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略

奇瑞汽車初進美國市場，由於對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷 渠道 方面要充分依託和利用美國當地的銷售資源，在有了一定的銷量之後，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網路擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

4.促銷策略

奇瑞QQ在國內上市時主要採取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位後，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價格網路競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網路FLASH大賽等等;配合相關信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網路、報刊、雜志、戶外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位於美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網路、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買並喜歡奇瑞汽車。

參考文獻：

[1]熊桂喜.計算機網路:第3版[M].王小虎譯.清華大學出版社,2000.

[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火牆技術大全[M].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業出版社,2004.

[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.計算機網路[M].申震傑,王全倫,杜漢譯.清華大學出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系統管理技術內幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.數據與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業出版社,2002.

關於汽車市場營銷的論文範文二：汽車市場營銷學教學改革論文

摘要：汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

關鍵詞：汽車;市場營銷學;教學

一、實踐能力培養的教學改革探索

(一)課內實踐教學

1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限於大型汽車企業案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現象，比如「從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用」等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場 熱點 、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例， 總結 經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之後教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、製作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之後，再來看看自身企業的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。

3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該 教學 方法 主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。

(二)課外實踐訓練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業做參展准備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。

2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業內部，同時,讓學生參與汽車企業的 營銷策劃 活動為企業獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現實成果為企業不斷獲得新的營銷思路。這樣培養的學生可以快速適應企業的要求，學生一 畢業 ，工作已完全能夠上手，節省了企業的前期培訓成本。

二、結束語

汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

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❻ 有關汽車文化的論文2000字

自汽車誕生以來，關於汽車 文化 的界定就存在著多維度的體系，汽車文化在影響人類社會發展的同時，也影響和制約著汽車工業的發展。下文是我為大家搜集整理的汽車文化論文的內容，歡迎大家閱讀參考!

汽車文化論文篇1

淺析汽車文化營銷發展策略

摘要：我國現已成為一個汽車消費大國。由於市場競爭的形勢日益嚴峻，各大汽車生產廠家紛紛加大了汽車營銷的力度，各種營銷方式層出不窮。其中，文化營銷將給未來的汽車營銷方式帶來巨大的影響。基於此，就汽車文化營銷的內涵及分類、汽車文化營銷的策略及發展方向進行簡單的分析，以期為我國的汽車企業取得競爭的主動性提供借鑒。

關鍵詞：汽車營銷;文化營銷策略;發展方向

隨著國民經濟的快速發展和人民生活水平的提高，汽車行業在我國國民經濟中的地位日趨重要，我們已逐步成為一個汽車消費大國。隨著汽車市場的競爭日趨激烈，培育健康有序的汽車市場，提升汽車行業服務品質已經顯得刻不容緩。由於市場競爭的形勢日益嚴峻，汽車生產廠家不得不紛紛加大汽車營銷的力度，各種營銷方式層出不窮。其中，文化營銷在汽車營銷中佔有重要地位。

一、汽車文化營銷的含義

隨著汽車產品的日益同質化，以及市場競爭的激烈和消費者的逐步成熟，與其說我們在銷售汽車有形產品，不如說我們在銷售汽車產品的品牌文化。這個以結合公司品牌文化為主旋律的營銷方式，有著給人眼前一亮的新鮮感，給傳統的營銷模式注入了新鮮血液。因此，用文化來贏得目標客戶的心將是一種新穎而又非常有效的營銷手段。

文化營銷的理論前提是消費者在購買商品時，不僅僅是為了物質上或功能上的滿足，更多的是為了滿足精神上的需要。文化營銷是差異化營銷戰略的必然結果，越是高檔的商品，其目標消費者對商品的個性化要求就越多，也就越需要企業開展文化營銷。

汽車營銷中的文化營銷，是指汽車企業在提升汽車產品及服務價值的同時，通過以文化理念為核心的情感傳遞，來引發消費者內心共鳴，從而形成一種對品牌文化的依賴，並影響購買決定或者維持品牌忠誠度的一種營銷方式。也就是說，消費者購買的同時，得到的不僅僅是企業生產出來的汽車和提供的相關服務，更獲得了企業賦予的品牌文化與生活方式。

二、汽車文化營銷發展現狀

1 國外汽車文化營銷發展現狀

汽車產品已有百餘年的發展歷史，在其發展過程中，不同國家、不同企業、不同的設計師對汽車產品注入了大量的文化元素，使得汽車已成為一個國家或民族的濃縮品。汽車文化營銷起源於歐美等實力雄厚的汽車企業，德系車的嚴謹豪華、法系車的浪漫時尚、英系車的高貴古典、日系車的實用精明、美系車的大氣舒適，都是這些國家文化在汽車產品中的集中體現。對於新進入一個市場的汽車企業，特別是對於進入一個具有強勢文化的國家或地區的企業而言，與其進行品牌文化的輸出，不如設立新的品牌，將汽車的自有品牌有機地融合進目標國的文化中去，能夠起到快速適應市場需求的作用。日本豐田公司為了開拓歐美的豪華車市場，聘請了以美國貝茨利奇取名的研究所，為新車的品牌命名為“Lexus(現譯雷克薩斯，舊譯凌志)”，取其發音與Luxury(豪華、奢華)相近，通過汽車的品牌設計，迅速打動了目標市場中消費者的心，暢銷歐美。如今，這些發達國家的汽車企業已經將目光放在了全球的市場，致力於將本 企業文化 與他國文化相結合來製造出符合當地風土人情的汽車產品。汽車屬於高價值產品，其目標客戶在文化層次上需求會更高一些，因此，適當的文化營銷活動能夠起到很好的品牌推廣效果。

2 我國汽車文化營銷發展現狀

雖然我國汽車自主品牌的發展已有數十年的時間，但是與發達國家成熟的品牌文化營銷戰略相比，我國仍然處於較低的水平，因此我國開展汽車文化營銷還得借鑒國外的 經驗 。如表1所示，國產轎車排行榜上都是合資品牌車型。

出現這樣的情況，可以從以下兩方面考慮。第一，在品牌定位方面，由於受到國外品牌的強勢競爭，我國的自主汽車品牌的市場佔有結構單一，主要集中在中低檔轎車以及一些特殊車型，市場的局限性導致了品牌定位的局限性;第二，自主品牌的文化空間受到侵佔，一些本來具有一定影響力的企業更傾向於與國外成熟品牌合作，以達到強強聯手成立合資企業實現共贏的局面，這樣會導致自主品牌的生存與發展步履維艱。但是在一些特定的領域，一些自主品牌已經開始吹響品牌文化營銷的號角。奇瑞QQ准確定位產品與品牌戰略，將QQ這個代表網路與時尚、自由新生活的名詞融入到汽車本身的品牌文化中去，獲得了較好的效果;吉利汽車收購沃爾沃則吹響了國產汽車開始進軍國際市場的號角。

三、我國汽車文化營銷策略分析

1 從企業角度分析

企業文化是企業全體員工衷心認同的和共有的核心價值觀念，它規定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優秀文化的吸引力可以吸引外部優秀的營銷人員來為本企業效力，還可以使本企業內部員工緊密團結在一起，為一個共同的目標而努力，從而達到人力資源的優化配置，確保企業經營業績的不斷提高。

知識經濟這個時代，人們在消費物質形態產品的同時，更加註重消費文化形態的產品，從這個角度看，企業最大的效益是由文化創造的，利用文化力營銷，從而優化資源配置，推動經濟發展，由此看來，文化營銷是實實在在的生產力。

企業要取得文化營銷的成功，必須要有強勢的企業文化，而企業文化的定位，則直接關繫到營銷理念和營銷形象的形式與發揮，從而決定文化營銷的成效。

(1)必須培育和強化文化營銷觀念。企業文化是企業的伴生物，只有當企業文化滲透到員工的內心，形成企業內部的倫理和一種企業內部大多數成員所共識的理念，員工才能自覺維護企業的根本利益。當這種文化滲透到營銷人員的意識中，與其營銷知識相結合，定會產生意想不到的效果，為企業帶來源源不斷的利益。

(2)根據企業的實際情況進行文化定位。文化定位對營銷理念的形成起著決定性的作用。每個企業的基本條件不同，所形成的文化也就各具特色。首先，應該崇尚高效，憎惡浪費，創造一種低成本、規范化的企業文化。其次，鼓勵個人 想像力 ，創造一種渴望創造未來這一 思維方式 的企業文化。最後，是具體而專業的服務，創造一種提供個性化的服務和建議，努力發展深切、持久的顧客關系的企業文化。 (3)營銷形象的塑造是文化營銷取得成功的另一個關鍵要素。現代市場經濟條件下，由於產品質量和技術的普遍提高以及商品種類的日益繁多，只靠質量和技術很難具有市場優勢。在眾多企業和商品形成汪洋大海之時，只有那些營銷形象好的企業才有長久的生命力，才會受到消費者和社會公眾的青睞。

2 從顧客角度分析

目前，學術界普遍公認的顧客滿意度定義是顧客的需要得到滿足後的一種心理反應，是顧客對產品和服務的特徵或產品服務本身滿足自己需要的一種判斷。顧客在對產品或服務感到滿意之前肯定是先認識產品或服務，在企業的產品或服務銷售到消費群體中去，給消費者留下好的印象以後，消費者會對產品或服務產生一種情感因素在裡面。

顧客是企業所面臨的直接對象，也是企業所能生存的最終根源。所以企業必須把握好顧客的需求，提供一切可能的服務給他們。這樣有利於激勵顧客以創造需求和領導潮流，有助於企業與顧客互利互惠而實現雙贏。

文化營銷已經成為銷售手段中最高層次的溝通手段，通過藉助情感包裝、情感設計、情感 廣告 、情感促銷等策略，來激發消費者潛在的購買慾望，打動消費者，而消費者在選擇了一款既能滿足自身需求，又能實現企業獲取利益的時候，實際上也是一種雙贏的結果。

四、汽車文化營銷的發展方向

結合上述分析，根據這幾年我國汽車營銷界的實踐來看，文化營銷應主要在以下方向上發展。

1 與當前社會提倡的理念相融合

理念是行事的指導原則，所以汽車文化營銷應倡導一種符合消費者趨勢的新理念，把新的消費理念、消費情趣等消費思想灌輸給消費者，使其接受新的消費觀念，改變傳統的消費思維、消費習俗、消費方式，使消費走上新的層次。作為公司營銷指導理念的同時還能幫助品牌與消費者產生共鳴，從競爭中脫穎而出。汽車企業競爭將從有形產品的競爭轉變為無形理念的競爭，打造企業自己的經營理念、傳播消費理念將是企業未來競爭成功的關鍵。

2 重視企業文化的對外傳播

汽車企業的企業文化只有通過對外傳播，影響到消費群體，它的營銷功能才能體現出來。這里的傳播是指企業有意識地主動去展示自己的文化，所以重視企業文化的對外傳播不是防止外界看到“不該看”的，而是要讓外界看到想看的，是體現其營銷功能的有效保障。

3 積極策劃、參與各種具有文化內涵的活動

現代消費行為的一個重要特徵就是越來越重視產品服務中體現的情感、感覺等文化心理因素。隨著消費者的基本物質需要越來越得到滿足，我們可以大膽設想，更多的經濟能量將用於解決消費者對產品的美感魅力、快感和獨特性等方面的要求。

4 通過公益活動，承擔社會責任

企業可以藉助公益活動與消費者溝通，樹立良好的企業形象，並藉以良好的企業形象影響消費者，使其對該企業的產品產生偏好，在做出購買決策時優先選擇該企業產品。企業通過這些活動，不僅能夠增加社會的公共利益，而且能夠使公司的形象增強，很多大公司在制定長遠戰略時都將公益事業作為一項重要內容來考慮。從這一點上來看，公益活動可以作為一個企業文化營銷中不可忽視的組成部分和樹立企業品牌形象的一項重要舉措。

汽車企業必須依靠正確的營銷策略才能取得競爭的主動性，營銷策略的正確選擇來自汽車企業對企業營銷戰略地位及優勢劣勢正確判斷。一個優秀的營銷策略應能夠及時抓住環境中的機會，成功迴避環境中的威脅，充分發揮企業自身的優勢，有效地克服企業自身的劣勢。文化營銷作為一個新興的營銷策略，順理成章地成為各大汽車企業爭相採納的新 措施 。

汽車文化論文篇2

淺談中國汽車文化市場現狀

摘 要：近幾年中國汽車消費市場蓬勃發展，建立合理的消費結構和培育新的消費品市場是經濟持續增長的內在要求，汽車消費是消費市場的一個新的分支。本文通過大量數據，分析了造成家庭對汽車的需求量很小的原因，並就消費狀況、車型結構、政府汽車消費政策，論述如何相應地調整汽車消費結構，使轎車消費市場更加完善。

關鍵詞：汽車文化;消費結構;汽車消費

1 中國汽車文化現狀

近幾年中國汽車消費市場的蓬勃發展，車展無疑成為眾多汽車品牌展示品牌實力與核心技術的最佳平台。國際汽車巨頭欲藉助這個舞台，讓中國消費者對品牌的認知更加清晰。而作為本土的汽車品牌，則是通過車展來展現民族工業的飛速進步。一時間，全國各地車展遍地開花，好一個繁榮景象。據不完全的統計，全國各地大約有50餘個以各種名目舉辦的車展。

在這些大大小小的車展中，尤以北京、上海、廣州、長春、成都車展最引人注目。車展熱鬧的同時也帶動了車模的發展，現在的人們去觀看車展不但是為了看車，同時也是為了看車模。隨著文化青年韓寒、影視明星林志穎加入了車手行列，也讓更多的人關注到中國車手和他們參加的汽車賽事。車展、車模、車手的出現豐富了中國的汽車文化，也推動了中國汽車文化的發展。

講到每個國家的汽車文化，無不首先提到的是這個國家的汽車品牌。而中國的汽車品牌還沒有完全發展起來。我們應該在汽車技術和汽車設計上努力，爭取達到國際先進水平。只有讓中國汽車自主品牌發展起來，我國的汽車文化才能真正強大。

中國元素是中國文化的精髓，並延續到我們現代生活中來，更起到傳承民族文化的作用，是中華民族獨有的內在和外在的特質，這些豐富多彩的元素，是中華文化在外國人心中的標志。不僅如上所述，講究對立統一、中庸和諧與一分為三的儒家思想，講究無為而為的道家思想等，都是中國文化區別 其它 國家文化的地方，當然也屬於中國元素范疇。

當前中國面臨著人口眾多、地域遼闊、經濟高速發展、地區差異大、平均收入低、貧富差距大、石油資源較貧乏等，包括我們的民族特性是亞洲人種，勤奮、聰明、個人奮斗、愛隨大流、講排場、注重家庭等都是中國元素的體現。從以上基本元素中，剔除任何文化對汽車都要求的物美價廉、安全可靠等共通的性能價格要求外，在訴求上中庸和諧、大氣周到應該是設計目標。

2 我國汽車消費現狀

從汽車的實際購買看，汽車作為中國居民家庭擁有率最低的高檔耐用消費品。隨著居民收入水平的提高和政府鼓勵轎車進入居民家庭政策的出台，特別是從2001年5月政府放鬆了對生產企業的價格管制，制約轎車需求的各種不合理費用，得以逐步取消，汽車消費信貸被越來越多的人所接受，汽車正在快速進入普通家庭，開始取代家電成為新一代的領航消費品。我國私人汽車消費開始進入快速增長階段。

但是，與世界汽車工業發達國家相比，我國汽車保有率還相對較低。世界汽車工業發達國家在與我國相同的人均收入階段(同樣以購買力平價和1990年美元計算)的汽車保有率低限為1.7%，高限為10.4%;轎車普及率的低限為0.8%，高限為9.1%。即使與低限相比，我國的汽車保有率與這些國家的差距也是很大的。2003年，我國汽車保有率為1.8%，剛好觸及同等人均收入水平國家的汽車保有率低限。

然而，我國汽車價格目前依然偏高，世界轎車行業的平均利潤不過5%，而我國轎車行業的利潤卻高出許多。汽車生產成本高、各種稅費繁多、鼓勵汽車消費的配套措施尚未到位、我國城鄉居民生活水平還未完全達到小康水平，都是汽車尚未成為百姓消費 熱點 的重要原因。

3 我國汽車消費市場的發展對策

我國汽車市場正面臨著需求潛能釋放、產品更新加速、市場競爭加劇的關鍵時期。汽車市場的啟動和發展對我國的產業、經濟、社會產生了廣泛而深遠的影響。然而，龐大的汽車市場為產業跨越發展提供了千載難逢的機遇，也帶來了嚴峻的挑戰。

3.1 企業層面：市場導向，競爭為先

(1)加快聯合步伐，提高企業競爭力。兼並、重組是世界汽車工業的發展趨勢，全球面臨第四次兼並浪潮。我國汽車工業要順應這一趨勢，加強企業集團化、戰略化聯盟的建設。

(2)調整產品結構，適應市場需求。企業要以市場為導向，加強 市場調查 ，調整和優化現有的產品線和產品結構，增強供給對消費需求的適應能力。同時，深入研究消費需求發展趨勢，針對我國汽車消費市場出現的一些新特點和新趨勢，努力提高產品質量和服務水平，不斷推動消費結構升級，充分挖掘消費潛力。

(3)推動營銷思想的全面運用，增強企業營銷功能。汽車企業應堅持以顧客為中心、市場為導向，將全面質量營銷與高科技營銷相結合，加強自主品牌建設，還必須重視電子商務的發展和應用，通過數字化分銷 渠道 縮短生產與消費之間的距離，從而節省商品在流通中經歷的諸多環節。

3.2 消費者層面：理性消費，培養資源節約型消費模式

(1)加強消費者 教育 ，正確引導消費。消費者是市場供需雙方的重要組成部分，消費者的有效需求是發展汽車消費市場的重要保障。要加強宣傳導向，幫助消費者逐步形成適應現代市場經濟要求的現代消費價值觀，摒棄傳統消費觀念中與現代市場經濟消費觀格格不入的成分。在鼓勵節儉的同時，提倡努力開拓，不斷提高消費層次，提高生活質量的新理念。

(2)注重消費群體，積極推廣信用消費。目前。我國消費信貸占信貸總規模的比例較低，消費信用不足，既影響了消費結構的升級，也影響到產業結構的升級和生產規模的擴大。通過發展消費信用，促使居民消費模式從自我積累型向信用支持型轉變，可以提前實現汽車等高價值商品的消費，解決目前普遍存在的“購上不足，購下有餘”的消費斷層問題。

3.3 政府層面：轉變政府職能，完善宏觀調控

(1)提高認識，樹立正確的指導思想。

發展汽車消費市場，要提高認識，樹立正確的指導思想，把發展汽車消費市場放在現代市場體系中，放在落實科學發展觀、全面建設小康社會、構建和諧社會中，實現商品結構多元化、市場主體多元化，加快現代市場體系建設，建立健全市場監測調控體系。

(2)在政府支持下對汽車工業重大共用技術項目進行攻關。

目前，我國汽車工業的生產製造能力超前於技術開發能力，其發展的最大瓶頸已經不是資金和市場，而是技術。如果長期在技術上依賴跨國公司，我國汽車行業就不可能改變在世界汽車工業體系中較低的地位。世界汽車工業目前正處於一場技術革命之中，電動汽車、混合動力汽車、燃料電池汽車從技術上看，已經完成了主要的突破，目前主要是商業化、產業化的推進。

(3)調整汽車消費政策，培育汽車市場。

汽車消費政策是國家調整汽車市場和汽車工業發展的重要手段，也是影響汽車市場需求的重要因素。新時期汽車消費政策的調整應包括以下幾個方面：第一，調整稅費結構，降低購買過程的稅費，轉移使用過程稅費，同時減輕消費者稅費負擔。第二，規范汽車稅費，建立以燃油稅為主的汽車消費體系。第三，逐步調整稅費政策，實行差別稅率，鼓勵經濟型轎車的生產。第四，簡化購車手續，完善和建立以私人用車為主的汽車銷售服務保障體系。

(4)培植消費能力。

收入是影響居民消費的最直接、最重要的因素。因此，擴大汽車消費要以經濟發展為保障，以消費環境改善為條件，採取多種措施積極提高居民的實際收入水平，增強居民的消費能力。同時，完善社會保障體系，改革稅收政策，加強基礎設施建設，宣傳汽車文化，從政府、金融、汽車企業等多個方面共同入手，協同配合，來大力發展我國的汽車市場。

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❼ 一篇關於市場營銷相關的論文5000字

企業誠信營銷初探

【摘 要】 本文探討了企業開展誠信營銷的必要性,並從找出我國企業誠信營銷方面存在的問題與提出解決問題的方法等方面對誠信
營銷實施進行了專門研究。
【關鍵詞】 誠信;誠信營銷;策略
一、我國企業誠信營銷發展的必然性
1、誠信營銷是社會進步的必然要求
隨著社會的進步,人們的道德水準也不斷提高,目前人們普遍認識
到,市場營銷道德的最根本的准則應是維護和增進全社會和人民的長
遠利益。而要做到這一點,貫徹誠信營銷又是核心環節。為了最大限
度滿足消費者的需要和社會長遠利益的需要,也為了企業自身的生存
和發展,企業實施誠信營銷是時代進步的必然要求。
2、誠信營銷是企業實施可持續發展戰略的必然約束
企業要實現可持續發展,實施誠信營銷是其中十分有效的途徑。
通過實施誠信營銷,迫使企業時刻從消費者身心健康出發,盡最大限度
重視消費者的健康,同時力求減少和避免環境污染,充分注意自然生態
平衡,保護和節約自然資源,維護人類社會的長遠利益。由此可見,實
施可持續發展戰略迫使企業必須實施誠信營銷。
3、誠信營銷是市場競爭規范化的必然結果
由於生產力的飛速發展,生產效率的快速提高,市場出現了買方市
場,因而市場競爭異常激烈。在這樣激烈的競爭中,尤其是我國處於建
立社會主義市場經濟初期,法制建設還不甚完善的條件下,各個企業為
了求生存爭發展,在市場上爭佔一席之地,在營銷中紛紛使出渾身解
數,甚至採用了如請客、送禮、回扣、賄賂、搭售、竊取商業情報、蓄意貶
低競爭對手的廣告宣傳等不正當競爭手法。
4、誠信營銷是企業佔領市場的有力武器
任何一個企業都可能把市場佔有率最大化作為自己的營銷目標之
一。然而,企業如何提高自己的市場佔有率呢?不同的企業有不同的
招數。在當前市場競爭異常激烈的情況下,消費者有更多的選擇餘地,
隨著消費者越來越理性、成熟,加上家庭收入和消費水平的不斷提高,
優選信譽好、講誠信的經營者必將成為一種趨勢。
二、我國企業誠信營銷中存在的一些問題及其原因分析
1、我國企業誠信營銷存在的一些問題
(1)企業沒有樹立符合市場經濟要求的誠信觀。一部分企業見利忘
義,急於致富,不受商業倫理道德的約束,拋棄了誠信經商的傳統,不擇手段
地追求利潤,致使商業行為中出現了種種損害消費者利益的欺詐行為。
(2)產權不明晰。產權不明晰,企業無需對自己的行為承擔責任,
其行為必然短期化,自然也就不再重視誠信。
(3)信息不對稱。在擁有信息方面,消費者是弱勢群體,而企業可
以利用這方面的優勢從事損害消費者利益的活動。
(4)政策多變,地方保護主義嚴重。一些相關政府部門,尤其是一
些地方政府出於地方保護的需要,直接以行政手段干預企業的行為,公
開袒護本地企業的失信行為,助長了企業失信。
(5)法律環境不完善。目前我國法律環境的現狀是:對不講信譽的
企業監督和處罰力度小,有法不依,執法不嚴,客觀上縱容了企業的失
信行為。
2、我國企業誠信營銷缺乏的原因分析
隨著市場經濟的發展,誠信問題越來越為人們所重視,且現實的經
濟生活中有些企業存在著大量的誠信問題。我國企業誠信營銷缺乏的
原因主要有以下幾點:
(1)市場經濟發展還不成熟:市場經濟以物質利益作為人們行為的
驅動機制,是趨利經濟,容易滋生欺詐經營。利大大幹,利小小干,無利
不幹,是市場經濟趨利性的本質表現。因此,市場經濟有其積極的一
面,也有其消極的一面。
(2)道德容易失控:道德是行為規范的總和。企業為社會提供的是
產品,產品的品質和數量與人民身心健康休戚相關。為社會提供更多
更好的產品,必然要求組織成員樹立以人為本的觀念,將外在的道德原
則內化為自己的道德品質和自我需求。
(3)企業對短期利益追求過火:事實證明,巨額廣告投入確實能帶
來「驚天動地」的效果。然而任何成功的品牌都要有較高的知名度和忠
誠度來支撐。企業短期的大力宣傳只是提升了品牌的知名度,而沒有
提升品牌的忠誠度,品牌的忠誠度需要歷史的沉澱,它是長時間的結
晶、長過程的升華。
(4)信息不對稱造成企業失信:在信息不對稱的條件下,單個經營
企業堅持誠信可以看作是一種風險。也就是說,在信息不對稱的有限
博弈中,任何一方都沒有誠信的動力。騙一把就跑是信息不對稱有限
博弈狀態下常見的現象。只有信息通暢、重復博弈才能建立起誠信營
銷的機制。
三、實施誠信營銷的策略
1、政府應採取的策略
誠信營銷的環境建設要從道德基礎和制度建設保障兩個方面著手
解決。具體如下:
(1)樹立企業的誠信意識。誠信可以為企業贏得更多的合作者,創
造更多的商機和經濟效益。只有以消費者的利益為中心,企業才能誠
實守信,不做欺騙消費者的不乏行為。
(2)明晰產權制度。產權制度的基本功能就是提供一個穩定的預
期和重復博弈的規則,所以產權制度是建立誠信的基礎和保障。
(3)建立信用和信息傳輸系統。要改變目前企業誠信環境差的局
面,就要建立通暢的信用和信息傳輸系統。通過公開誠信信息,使不講
誠信的企業失去市場,最終被淘汰出局。
(4)規范政府行為,打擊地方保護主義。要使企業對未來形成穩定
的預期,就要加快政府職能的轉變,實行政企分開,避免政府介入直接
交易行為。
(5)完善法律法規,加大懲罰力度。當企業不講誠信損害到消費者
權益時,消費者可以用法律討回權益,讓不講誠信的企業付出代價。
2、企業應採取的策略
(1)產品誠信。從產品的廣義角度看,產品包括有形的實體和無形
的服務,產品的質量是企業的生命,因此要求產品的性能、壽命、安全等
指數都符合國家技術標准或行業標准。
(2)價格誠信。價格是企業贏得市場的有效武器,也是一把雙刃
劍,運用得好,可以促進企業的發展,運用得不好,使企業迅速陷入困
境。在市場競爭激烈的時代,不少企業利用各種虛假的優惠價、折扣
價、處理價、甩賣價、出口轉內銷價欺騙消費者。
(3)分銷誠信。企業具備了知名度、美譽度和忠誠度,也就打開了
產品的銷路,但要實現正常的銷售還離不了渠道管理的暢通,因此企業
不僅要與消費者搞好關系,還要與分銷商建立長期良好的合作關系。
產品在流轉過程中,生產企業要與流通企業(經銷商)建立長期良好的
夥伴合作關系,這種關系的建立需要誠信來維持。
(4)促銷誠信。改革開放以來,隨著市場經濟的發展,企業的促銷
—55—
企業誠信營銷初探經營管理《新西部》2009.02期
活動十分活躍。但是,一些企業的促銷活動也存在一些不規范的行為,
主要集中在五個方面:一是不實宣傳;二是價格欺詐;三是限制消費者
合法權益;四是缺乏安全管理措施;五是違反商業道德,操作有違社會
善良風俗的促銷活動。
3、員工誠信
員工誠信是指企業的員工,包括企業的高層,都要按照誠信的要求
做事,參與到企業的誠信建設中來。企業領導和全體員工都要不斷學
習,牢固樹立誠信的思想,並把誠信思想化為具體的行為:一是要提供
誠信產品和服務,對企業不符合誠信的行為進行堅決的抵制,並積極進
行上報,不生產、銷售劣質產品,不污染環境,不提供虛假證明等。二是
對於本企業的產品、服務等都要親自購買、親自使用,特別是企業的管
理層,要先將自己塑造成企業的忠誠客戶。
4、加強營銷道德建設,構建營銷誠信文化
誠實守信是中國傳統文化的重要內容之一,要求人們誠善於心,言行
一致。孔子曾指出「與朋友交,言則有信」、「信則人任焉」。在當代中國
背景下,誠信是一種特別稀缺的資源,能夠提升企業的競爭力,樹立良好
的企業形象,有效地吸引顧客。因此,企業在營銷過程中,應該加強職業
操守的修煉,忠於職守,誠信待人,誠信服務,建立一種誠信理念,構建企
業營銷誠信文化。然而誠信文化建設是一個系統工程,不是一朝一夕就
能建成的,需要假以時日,長年累月地堅持下去,以人為本,視誠信重於泰
山,對人民負責,對國家負責。在營銷誠信文化建設中,要特別重視企業
一把手的誠信及誠信意識的培養,樹立誠信經營的觀念。
四、結論
任何企業不重視誠信營銷,就不會有持久的原動力。而一個企業
若不造成自己的誠信優勢,則不能形成持久的競爭力。在此同時,由於
社會的進步,企業生存和發展的要求,以及過剩經濟的來臨與市場競爭
的加劇,加之消費者自我保護意識的加強,企業經營者樹立誠信營銷理
念和制定與其相適應的相關政策,並以此來指導企業的生產經營活動
就成為一種必然趨勢。
【參考文獻】
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2005.17.12-15.
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[4] 郝淵曉.轉軌期我國營銷環境與企業誠信營銷[N].西安郵
電學院學報,2006.4.2.18-22.
[5] 劉金鋒.論誠信營銷產生的必然性[J].商業時代, 2004. 12. 7
-14.
[6] 尚愛英.淺談誠信與企業發展的關系[J].沿海企業與科技,
2006.9.15-17.
[7] 劉輝.培植企業誠信文化探索[N].河北經貿大學學報,
2005.9.5.28-30.
希望對你有用處@

❽ 論文題目：《某某地區某某汽車銷售市場分析》

看看這個吧！
汽車銷售策劃方案
汽車營銷計劃編制概述

怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。

計劃內容各節概述如下：

1）摘要

計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。

2）當前營銷狀況

計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。

市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長（以實物單位和金額體現），在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。

車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。

競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。

宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。

3）SWOT分析

在描述當前營銷狀況數據的基礎上，需要在計劃期內對車輛銷售的機會（威脅）、優勢（劣勢）和問題。

企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。

還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。

問題分析：在這一部分，公司應用機會（威脅）分析和優勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。

汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。

4）銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。

5）目標確定：

計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。

財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。

營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：

?如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。

?在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。

?銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。

?經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。

6）策略制定：

目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者

定位：有最好的和最多網點的售後服務

車輛線：增添一個新品牌。

價格：價格和競爭品牌相近。

分銷網點：重點在市區、郊區；努力加強對郊縣市場的滲透。

銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。

服務：可廣泛得到和迅速服務。

廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算。

促銷：增15%的促銷預算。

市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。

策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題：

?將做什麼？

?什麼時候做？

?誰來做？

?成本為多少？

7）計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼？誰來做它？什麼時候做？它需要多少成本？

8）預計損益表：

行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。

9）控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。

❾ 車險電話營銷問題與對策論文

車險電話營銷問題與對策論文

摘要 ：汽車保險電話營銷以其獨特的優勢得到迅速發展，但在發展過程中不可避免地存在各種問題，本文以4P營銷理論為基礎，針對汽車保險電話營銷存在的問題進行分析，並尋求解決問題的對策。

關鍵詞 ：4P；車險；電話營銷；對策

隨著汽車家庭保有量的迅速提高，汽車保險也成為財險公司的重要險種之一。汽車保險電話營銷業務(後文均簡稱為車險電話營銷)是保險公司在傳統電話服務基礎上發展出來的新型業務營銷模式，它是以電話為主要溝通手段，藉助網路、簡訊、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用營銷電話號碼，以保險公司名義與客戶直接聯系，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成汽車保險產品的推介、咨詢、報價、以及保單條件確認等主要營銷過程的業務。4P營銷理論是由美國學者麥卡錫教授在20世紀60年代提出營銷組合策略，包括產品(Proct)、價格(Price)、促銷(Promotion)、渠道(Place)。4P理論為企業營銷提供了分析和解決營銷問題的有效工具。

一、車險電話營銷發展現狀

社會發展到今天，電話在普通百姓家已經得到普及，而車險電話營銷以其快捷方便等優點，大大降低了保險公司的經營成本，成為了保險公司拓展業務的重要渠道。近年來，車險電話營銷逐漸被更多的保險消費者所接受，因其「省錢」、「方便」的特點，各個保險公司不斷加大投入，促使車險電銷業務規模快速飄升。經過長時間的發展，逐步成為了很多保險公司不可或缺的營銷渠道。在國外，車險電話營銷最早在20世紀70年代美國興起，現已成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。據不完全統計，目前國內有10多家保險公司開展了汽車保險電話營銷業務，且部分公司的車險電話營銷業務已初具規模，甚至有的保險公司車險電話營銷業務在所有業務形式中佔比已接近一半。但車險電話營銷業務還處於發展過程中，還存在很多不完善之處，需要得到改進和調整。

二、車險電話營銷存在問題分析

(一)車險電話營銷在產品方面存在的問題

在4P理論中，產品處於基礎位置，也是消費者最關心的消費內容。1.保險產品定位不能較好滿足市場需要。目前，車險電話營銷沒有進行嚴肅的市場調查，缺乏對一線市場客戶需求的認識，缺乏基本數據，導致保險產品開發和銷售與市場脫節。2.產品同質化嚴重。電話投保的險種比較單調，各保險公司逐漸趨同的趨勢更為嚴重，這也是保險公司正面臨著一個難題。比如，在現階段，車險電話投保無非就是交強險和商業險，沒有更符合公眾心理的小險種出險。3.服務觀念有待進一步提升。車險電話營銷要求以更專業的精神為客戶提供服務，但目前車險電話營銷客戶滿意度不高，特別是在後續保險產品和服務方面需要改進。

(二)車險電話營銷在價格方面存在的問題

1.價格方面的惡性競爭。目前許多保險公司的電話營銷都採取「低價」策略，導致保險市場競爭已處於非常激烈。在電話營銷過程中，顧客聽來保險費用較低，但實際加上代理地稅局增收的車船使用稅以及各保險公司內部制定的中介費用之後，其保險總費用遠遠高於電話中報價費用。2.費改後保費變化帶來壓力。費改之後，各大保險公司費率都與保險顧客上年的出險情況有關，這樣的好處是不會出現價格過大的差異，壞處是一些小規模的保險公司往往會為了利益，進行「單次」投保，影響了顧客的選擇。

(三)車險電話營銷在促銷方面存在的問題

營銷組合中的一個十分重要的成分是促銷。財險公司電銷人員的整體素質水平直接決定了企業的成長和運營。1.電話銷售人員整體素質有待提高。電話銷售對工作人員的表現能力、心理素質、求知能力和知識基礎都有較高的需求，電銷職員的選拔、培訓和管理對財險公司都構成較大的挑戰。而由於國內保險電話營銷仍然是一件新事物，相關的培訓體系並不完善，加上進入門檻太低，員工素質不高。2.社會與客戶對保險電話銷售認知度還不夠高。目前中國電話營銷仍處於發展階段，由於社會電話欺詐的出現，仍有大多數人懷疑這種方式。一方面電話營銷打攪私人生活，另一方面這種方式可能侵犯個人的隱私；還有很多人都感覺電話營銷不安全，不可靠。3.優惠政策力度不大。顧客比較注重價格優惠，但如人保財險公司，由於是國企，不能給顧客承諾返現金形式優惠，只能以其他形式返利給顧客，結果很多顧客就會選擇能夠返現的其他公司。

(四)車險電話營銷渠道本身存在的問題

1.電話營銷缺少現實感。車險電話營銷雖然節省了公司的營銷成本，但是也有缺點，一方面這類方法使被保險人與保險公司的關系疏遠了，使顧客對公司缺乏認可感。另一方面這類方法很難獲得更多的客戶信息，如建議等，這些都是資料庫信息的重要來源。2.電話營銷存在法律風險。雖然電話營銷的有關條規已經被中國保監會所公布，但是，由於電話營銷與顧客的身份證信息、銀行卡號、姓名等「個人隱私」有關，這使得客戶和客戶信息提供商有疑慮，客戶擔心此營銷不符合傳統業務流程，並可能披露個人信息。3.理賠糾葛風險。由於電話營銷銷售過程簡單，電話銷售職員一般只會將保險合同中較為要緊而且又可以迅速表明完的東西告訴顧客，例如保費，保險合同期等。但一些比較復雜的項目，特別是免責條款並沒有在電話中告訴客戶，之後恐怕會在理賠環節上發生紛爭。4.電話營銷數據質量不夠真實完整。有些客戶因為每年聯系方式變動而流失；客戶資料大多數在營銷人員或中介人手中，市場客戶資源不能分享；缺乏客戶信息管理和保護。上述弊病最終將導致顧客的資料不足，給車險電話營銷帶來弊端。

三、基於4P理論的車險電話營銷對策

(一)車險電話營銷產品方面的對策

1.加大市場開發和調研力度。當今保險市場上的客戶群呈現出各種差別需求，單純的保險和單純的利率往往無法迎合客戶需求，公司必須將市場調研工作做好，並實施適當的市場定位。不求全面開花，但在市場上可以擁有特殊的競爭優勢，擁有自己的旗艦產品。2.加強新產品開發。車險由於其險種的特殊性，一定要加強新產品的開發，比如每月根據不同形勢推出一些價格低廉而又實用的小險種，配合著主險進行宣傳銷售，這樣一來顧客既參加到了活動，降低了保費，同時保障又多了一部分，讓福利給顧客的同時公司也隨之提高了經營業績，這是一種雙贏的做法。3.培植核心產品。公司應確立自己的核心產品，與其他產品區分開來，給顧客一種特殊感，像商業險中的車損險、盜搶險這種新車或新手司機幾乎必保險種，可以提供一些相比其他公司更好的政策，緩解車險產品同質化嚴重的問題，提高市場競爭力。4.樹立服務至上的營銷理念。要完善服務體系，加強售前售中售後服務，對客戶在保險過程中出現的`各種問題及時幫助解決，使客戶感覺很方便。同時要高度重視客戶的建議，將客戶的意見作為未來的業務發展方向。第三要設立以顧客為重點的快速反應機制，確保客戶的需求能夠全面，及時有效的得到解決。

(二)車險電話營銷價格方面的對策

1.為客戶設計「保險套餐」。我們可以通過一系列市場調研工作來探索不同客戶的不同需求，來為客戶制定相應的「保險包」即「保險套餐」，在保護顧客和企業兩方經濟利益的同時，以客戶可以的接受程度作基準，按照市場的情況，對「保險包」進行適當調整。2.充分考慮顧客和企業的承受能力。財險公司在設定價格時考慮到客戶和企業的負擔能力是最重要的。車險產品價格水準的高低應與客戶風險水準的高低和財險公司發展戰略需求相順應，既不過高也不過低。

(三)車險電話營銷促銷方面的對策

1.培養高素質的電話營銷人才。保險公司在電銷人員僱傭方面要把好關，同時要加強電銷人員培訓，培訓應在保險條款、溝通技巧、普通話、心理調控等方面入手。這樣才能塑造優秀的電銷隊伍。2.加強宣傳，提高認知度。公司可以加大宣傳力度，提高社會和客戶對電話營銷的認識。在廣告方面要打響廣告語言，比如，「身邊有人保，生活更美好」，「95518，車險服務到你家」，充分讓顧客意識到車險電話營銷的方便服務。同時在業務實施和公關中，還可以通過論壇和網路來進行宣傳。

(四)車險電話營銷渠道方面的對策

1.制定科學的電話營銷流程。車險電銷的關鍵是過程與服務，在定製車險電銷的過程當中，要求每一個方面簡單、有效和可實施性。2.做好車險電銷的增值服務。車險電話營銷應當把怎樣讓消費者明確消費和確保消費者的權益這兩方面視為企業最主要的目標。這種服務的觀念不僅是正常索賠服務，還應包括各種附加服務，如「一站式」索賠，索賠綠色通道等，並由此而提高產品的附加值。3.建立高效質優的業務處理系統。車險電話的銷售體系應當擁有科學的、靠譜的、標準的經營和管理手段，它能夠通過車險電銷系統過程自動改良，從而實現銷售業績提升。除去需要的硬體設備外，還需有適當的車險電話營銷軟體體系來進行營銷管理定性的決策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意識，避免法律風險。車險電銷方式要嚴肅執行數據機密規制，簽署車險電銷職員的保密合同，在銷售進程中實行錄音，派送保險單時需由顧客在投保的單子上或在標有「客戶聲明」回執單子的上面簽字證實、促進相應機構制訂並完備相關司法條文等都是躲避風險的靈驗辦法。5.多渠道完善客戶道德風險監測手段。加強對客戶風險的控制，客戶信息可以分解，如工作單位，年齡等分解進行初步篩選，利用風險查詢平台檢查客戶近幾年的情況，提取現有高風險的客戶群實行分析等方法，盡量做到客戶風險提前了解和控制。6.把握好數據質量。電話營銷中的數據質量與銷售成功之間存在直接關系，是一種概率銷售。所以，財險企業應該在運用過程和資料來源兩個方面都掌握好數據的質量。

參考文獻：

[1]劉鵬.論車險電銷渠道在新時期的發展轉型[J].河北金融,2016(12):38-40.

[2]劉小微.上市險企「車險獨大」愈加明顯[N].金融時報,2017-04-12(10).

作者：馮靜 連洋 單位：遼寧工業大學 中國人民財產保險股份有限公司錦州市分公司

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❿ 汽車配件營銷與管理論文範文

隨著汽車日益普及，汽車配件的營銷與管理工作也越來越重要。下面是我整理了汽車配件營銷與管理論文 範文 ，希望能對大家有所幫助!

汽車配件營銷與管理論文範文篇一：《試談汽車配件營銷數據電子化管理理念及應用》

【摘要】本文從汽車配件營銷數據的來源及特點出發，分析強調配件營銷數據的重要性。結合上汽通用五菱汽車股份有限公司的實際應用現狀，對比闡述電子化的汽車配件營銷數據管理理念及其應用優勢。

【關鍵詞】售後工程;電子配件目錄(EPC);汽車配件營銷數據管理平台

一、引言

隨著汽車日益普及，汽車市場競爭已經從售前產品競爭發展到售前、售後服務全方位的市場競爭，甚至汽車售後服務已成為商家贏得市場的關鍵。中國汽車售後市場正逐漸走向成熟，規模日趨龐大。在售後市場上，維修保養、配件供應、汽車美容、汽車改裝等利潤非常可觀，尤其配件供應。全球知名商業咨詢公司艾睿鉑發布的《2011年中國汽車行業展望》研究 報告 中指出，2010年中國汽車零部件銷售額達到1.6萬余億元人民幣，增長44%，高於整車銷售37%的增長率。預計到2014年中國服務與零部件售後市場銷售收入將大幅增加至6520億元。汽配行業的高速發展、汽配產品的多元化和激烈的市場競爭，對配件資源管理提出了更高的要求。伴隨著信息化的腳步，各大國際汽車廠商逐步加大在ERP和電子商務方面的投入，以更加高效快捷的模式進行運作，從而增強自身 市場營銷 競爭力。汽車配件營銷數據的電子化管理便是各大廠商開展電子商務所邁出的堅實一步。

二、汽車配件營銷數據信息來源及特點

汽車配件營銷數據信息是汽車廠家製作發布給各經銷商服務站用於配件訂購索賠等業務支持的專業性資料，與汽車產品數據息息相關，但更准確說來，其源自於汽車售後工程數據。售後工程這個新興專業現階段在國內還很少有人認可，但在完美的售後服務背後，離不開專業的售後工程。售後工程是汽車開發流程中必不可少的環節，是介於產品開發和售後服務之間的橋梁。售後工程師結合汽車產品相關工程信息及維修站的技術水平、維修安全性、人工成本等制定出維修策略。即維修零件應該怎樣提供，是以散件的形式還是以總成的形式?是否需要發布維修包?售後工程師經過專業的判斷決策，以及維修零件用法、圖例信息添加，維修工時工具信息確定等，最終形成專業的售後工程資料庫，為各維修站提供技術及業務支持。汽車配件營銷數據便是應用之一。

汽車配件營銷數據貫穿配件銷售過程的每一個環節，配件訂購、發運、入庫、索賠等。涉及面較廣，相對其他數據，其特點也比較突出：(1)信息及時性要求高。產品信息一旦發生變化，維修策略也必將進行修正補充，替換零件相關信息要及時傳達到位，否則訂購錯誤零件，無法維修或零件無法正常工作都將造成巨大損失。(2)信息准確度要求高。不同的車型維修零件都會有所差異，進行零件訂購的時候需要結合車輛信息根據實際庫存情況來操作，資源的合理配置可以減少庫存積壓，減少缺件一類情況發生。(3)信息量大。每一個運作環節都會有相應的信息輸出與輸入，除了零件編號、零件名稱之外還會涉及數量、發貨號、運出方式、庫位號一系列業務信息。優質的汽車營銷數據管理不僅可以提高配件銷售量為企業盈利，還能從各環節有效控制資源，避免浪費，創造更多的價值。

三、汽車配件營銷數據管理理念的發展

1.初始階段——印刷版配件目錄。傳統上，國內汽車配件營銷數據都是採用excel電子表格和圖片形式，並印製成冊發放到售後相關部門及服務站。該手冊一般稱為配件手冊，也被稱為配件目錄、零件圖冊等，是汽車產品新項目的交付物之一。它是將汽車上所有零件或維修備用件用圖、文對照的形式列出，系統、直觀地提供汽車上所有維護和 修理 所需的配件信息，使用戶在維修時能快速、准確地找到所需配件。印刷版的手冊雖然能提供部分信息來滿足配件相關業務需要，但由於沒有系統性的跟蹤管理，信息滯後，准確度降低，使得其作用大打折扣。再加上印刷、運輸手冊時花費的時間、金錢，使得企業越來越感覺這是一個負累，但又不得不做。

2.刻錄光碟電子配件目錄EPC。近幾年，受電子科技的觸發，汽車廠商逐步取消了厚重的書本印刷和運輸，採用刻錄光碟的形式，定期進行發放，在信息傳遞及時性和成本節約方面有所改進。但相對來說局限性較大，無法實現配件營銷數據的閉環運作。

3.電子系統化管理理念。隨著產品研發生產周期的不斷縮短、客戶對售後服務的愈加重視和個性化要求的突出，售後零配件的安全、質量等設計要求也在市場的需求下變得更為頻繁，在終端服務站的體現則是零配件的零件號、適配車型等變換頻率更快，對其采購配件、維修的難度要求越來越高，傳統的印刷品、光碟等已經無法滿足市場和服務的需求。而藉由現階段電子數據管理和傳輸水平的不斷提高以及PC終端的廣泛普及，汽車配件營銷數據的電子系統化管理理念應運而生。汽車企業的售後工程師更為規范的管理配件營銷數據，將配件營銷數據以標準的方式轉換為互聯網傳輸可以接受的電子數據，並通過軟體應用平台和互聯網傳達給終端服務站，即實現了配件營銷數據向服務站的准確、快捷傳達，又可以通過互聯網的手段實時掌握配件的市場、終端反饋，從而能實現配件營銷數據的良好閉環管理。上汽通用五菱通過對全國各地服務站調查，發現服務中心各主要職員的電腦配備率都比較高，大多數在90%以上，且各職員均需要長期在電腦上處理日常事務。因此我們提出了電子化的數據管理平台理念。並基於電子化數據管理的理念，在服務站和廠家售後服務部之間開發建立了電子數據交換平台，實現信息快速交換，達到促進服務站和廠家的交流和信息共享，更好地為客戶服務的目標。

四、汽車配件營銷數據管理平台

電子化的配件營銷數據管理理念充分利用了信息網路傳輸及計算機的存儲功能，完全滿足並實現汽車配件營銷數據大信息量存儲和及時性、准確性要求。上汽通用五菱基於理念設計構建出電子化的汽車配件營銷數據管理平台，實現高效快捷的業務運作模式。汽車配件營銷數據管理平台需要滿足零件信息發布、收集、反饋三大功能，相應定義三個約束：確認發布;服務站存在問題進行信息反饋;廠家對收集到的信息進行分析，確認問題改進點。這三個約束即為平台系統的三個閥門，只要售後工程師確認配件營銷數據發布，服務站即可獲得最新的數據信息;若服務站存在疑問即可進行在線咨詢，同時系統存儲記錄相應信息;售後工程師確認問題類型，若為源頭工程數據問題即刻進行修正處理。平台系統涵蓋兩大主要功能界面，一是零件查看查詢處理功能界面，即是進行車型零件的定位查詢、零件狀態、安裝位置查看、配件訂購等;二是信息反饋接收處理功能界面，即是進行配件問題信息反饋、查詢等，如咨詢配件的編號、咨詢0.8安全氣囊等配件編號、1.2LC方向盤圍號等等。

汽車配件營銷數據管理平台優勢：(1)配件營銷數據的發

布採用在線更新模式。相較傳統模式的手冊印刷發放或電子配件目錄光碟刻錄發往服務站安裝，在更新時間和製作成本方面提升空間巨大。電子配件目錄光碟發放到服務站更新時間最快四天(刻錄一天，發運三天)約為五千七百六十分鍾，在線升級更新只需要十五分鍾，效率提升99.7%之多，基本實現了同步更新。費用方面，印刷費光碟製作費及郵寄運輸費可以全部省下。(2)配件營銷數據的閉環控制管理。數據信息的准確性需要實際應用來進行檢驗反饋，並不斷修正。傳統模式只有簡單的數據發布過程，無法對服務站反饋的問題進行收集檢核。新的管理方式中，服務站可以將出現的問題通過在線咨詢的方式反饋到廠家售後工程師處，工程師結合收集到的反饋信息對維修策略、配件信息進行審查修正。數據信息會處於一種持續改進的狀態，准確度也會不斷提升。(3)配件訂購、發運、入庫、索賠流程化操作。配件訂購信息發送、廠家發運信息反饋都與零件相關聯，服務站可以隨時查看相關信息，若零件到貨檢核沒有問題就直接進行入庫操作，若發現錯發漏發就填寫索賠申請單進入索賠流程。(4)配件營銷數據安全性得到保證。數據信息由廠家售後統一發布管理，有效防止信息外流。(5)除此之外，電子化的配件營銷數據還採用零件功能名稱地址(UPC/FNA)進行定位描述，以及零件選裝代碼(RPO)和車輛VIN信息進行鎖定。配件員只需輸入相應VIN信息就可獲得可用於該輛車維修的零件，再結合相應的功能名稱描述即可准確選擇所需零件。

五、結語

汽車配件營銷數據管理平台在上汽通用五菱汽車公司應用一年多來，取得了顯著成效。不僅優化提升了配件數據准確性，使得企業更加高效管理配件，優化資源。同時建立起廠家與服務站之間的溝通橋梁，更好更快的支持售後服務業務開展。基於此理念的成功實例，我們將不斷深化思維，運用各方面的技術來優化業務工作，真正做到“求新、求變、求極限”!

參 考 文 獻

[1]艾睿鉑商業咨詢公司.2011年中國汽車行業展望[R].機械工業出版社，2011

[2]胡錇，程瑾.面向售後的汽車設計開發 方法 [J].上海汽車.2008

汽車配件營銷與管理論文範文篇二：《淺談汽車配件營銷一體化的構建和發展》

摘 要：隨著社會經濟水平的穩步提高，汽車做為人們常用的出行工具，人們對其的需求量也在日益的增加。在中國，每天至少有近百名新司機誕生，隨著需求的日益增大，汽車行業也得到了快速的發展。但是，我們不能忽視的是在汽車行業背景下的汽車配件營銷行業。因為，不可能當一輛車子出現了故障或者損壞時，人們就去換一輛新的車子。所以，當前汽車配件行業之間的競爭也同樣十分的激烈，要想在競爭中保持自己的一席之地，我們就要進行變革，建立汽車配件的一體化營銷方式就是一向不錯的發展方向。

關鍵詞：汽車配件;營銷;一體化;構建;發展

根據人們對汽車的需求和 愛好 ，我們可以想像到汽車配件行業的廣闊市場前景，要想把汽車配件的營銷做好，我們就必須要建立汽車配件的營銷一體化。但在這之前，我們一定要對我們自身的行業有一定的了解，比如配件營銷的基礎，配件生產企業、營銷的方法等等，這樣才能更好地完成營銷一體化的建設。

一、 汽車配件生產現狀的解析

在現在，汽車的品牌越來越多，有大量的新興汽車企業在經濟環境的帶動下得到快速的發展，這使得汽車的型號、類型也越來越多。像轎車、SUV、SUV城市版、MPV、皮卡、客車、貨車、商務車等等。隨著人們消費水平和生活水平的提高，人們在汽車上的消費也越來越多，汽車的配件市場也越來越大，使得汽車配件行業得到了迅猛的發展。

在如今，中國的汽車配件生產行業還是存在巨大困難的，因為汽車配件的要求很高，使得一些汽車配件公司，只能和固定的汽車製造公司合作，獲得的利益很低。想追加投資，但是，投資的額度對中小企業又是一個無法承擔的負擔。而且，汽車配件行業正在接受著匯率戰爭和通貨膨脹的考驗。在這些問題的影響下，國內的汽車配件行業正迎來以下幾種不同的發展趨勢：1.來自國外的並購重組。2.汽車配件企業共同合作，實現系統化的開發、模塊化的製造、集成性的進行供貨，形成汽車配件的產業集群化。3.中國汽車配件的出口和盡快國際化與在未來實現全球化采購。

二、 市場營銷的一些方式和方法

在商品的營銷過程中所使用的方式、方法就是營銷方式。營銷的方式是多種多樣的，比如說：服務營銷、 廣告 營銷、網路營銷、飢餓營銷、情感營銷、 教育 營銷等等，下面我們就對一些普遍營銷方法進行一下講解：

(一) 服務營銷

在這一營銷方式上，是以對客戶的服務為入手點，讓消費者在接受服務的過程中感到產品的效果，引起其購買慾望，來進行出售自身的產品或者與產品相關聯的服務方法，美容行業具有強烈的代表性。

(二) 廣告營銷

這種營銷方式就是最常見、最普遍的一種方式方法了，用鋪天蓋地的電視廣告、報紙、戶外廣告擴大自己的知名度，來吸引顧客。這樣的方式投資成本較大、作用周期較長、取得的營銷效果難以控制。

(三) 網路營銷

在當今社會，信息技術十分發達，網路也逐漸深入人們的生活。所以，以互聯網為基礎，利用信息技術和網路能量的信息交換式營銷方法——網路營銷就面世了。

(四) 飢餓營銷

飢餓營銷，是最近才出現的一種營銷方法。他利用了需求者的需求心理，生產廠商有意的控制生產力或者控制市場出貨量，進而使得市場出現供不應求的現象，用來維持商品的價位和廠家利潤，也是在進行另類的炒作，提高知名度和附加價值。但是，這樣的企業一般都是行業中的領先企業。比如蘋果、新興的小米。

(五) 情感營銷

這是一個將消費者個人感情與需求作為企業品牌營銷戰略核心的營銷方法。通過對商品的感情包裝、情感促銷、親情廣告、人們口碑，感情設計的方式來實現企業的營銷目的。

當然，還有其他各種營銷方法，而我們現在常用的汽車配件營銷方式為：直銷或聯合營銷。汽車配件的直銷還區別於其他的直銷，他是汽車配件經營企業通過和用戶的溝通，直接將汽車配件銷售給客戶，可以是大批量使用的汽車修理單位或公司，也可以是單獨的個人用戶。因為汽車配件的潛在客戶是一個明顯的群體，而我們的汽車配件銷售也是面對所有人的，沒有了中間環節，在價格上也可以讓消費者更容易接受，在同行業競爭中也佔有一定的優勢。另一種常用營銷方法就是：聯合營銷。聯合營銷也就是合做銷售，就是附近幾個不同企業和品牌，營銷不同的汽車配件，擁有獨自的利益空間，就可以進行聯合，比如有一個人到A這里買剎車片，A這里的型號不適合，但是A知道B處有，就可以把客戶介紹到B處。反過來亦如此。這樣就不會讓客戶流失，保證了營銷的有效性。這樣彼此交換信息，聯合進行營銷活動，可以使聯合中的企業以較少的付出換來最大的營銷效果，有時還可能達到個體營銷達不到的營銷效果。

一般的聯合營銷分為以下幾種聯合方式1.不同行業的聯合營銷;2.統一企業不同品牌的聯合營銷;3.製造商和經銷商之間的合作4.同行業之間的聯合營銷。在這樣的聯合營銷方式中，汽車配件聯合營銷主要是採用了第一種和第三種的聯合方式。

三、 建立汽車配件的營銷一體化

以上所講的都是汽車配件營銷的基本點，汽車配件所處環境和汽車配件營銷可用的方法和正在使有的方法。但是為了適應時代的要求和完成公司的任務目標，搶占市場的份額，並且維護市場的價格，我們就應該加強市場營銷的統一性，進而促進汽車配件的營銷效果。

(一) 公司營銷的一體化

公司營銷的一體化是在市場競爭壓力下進行的一項戰略調整，在汽車配件的營銷中對多種營銷形式和方法進行集合和整理形成全面有力地營銷一體化方式。營銷一體化是一種對各種營銷手段的系統化的結合，再根據所處的環境進行適當的修改，最後實現良好的營銷結果。一體化，就是把各個相對獨立的營銷方法綜合成一個大的整體，產生性能互補，這樣的效果要強於單獨的營銷方式，像廣告營銷、直接營銷、人員推銷、包裝營銷等。

(二)營銷一體化的體系特點有以下幾點：

1.營銷一體化的核心作用

合理的配備內部的資源，協調各個部門之間的運作、判斷內部營銷資產的價值是營銷一體化的核心作用。要求我們的汽車配件營銷企業在公司內部的統籌上要做好一定的准備工作，協調好銷售和後勤保障工作的關系，調和各個營銷方法之間的融合，以創造一個有競爭力的營銷一體化。

2. 營銷一體化的核心價值

營銷一體化的核心價值在於營銷部的計劃和汽車配件本身為基礎，在相應的技術保障和服務保障的營銷手段下，去增加汽車配件的產品附加值，從而穩定和擴展企業自身在汽車配件市場中的份額和相應的收益。

3. 營銷一體化的戰略意義

說到營銷一體化的戰略意義，就要提到營銷一體化為汽車配件銷售帶來的好處，一體化的營銷方式，帶來的收益比單獨的其他營銷方式都要好的多，這使得企業要對營銷資產價值有一個新的審視和評估。營銷一體化對資源的重新分配和調整，可以整體的提升營銷水平和服務水平，進而提高汽車配件企業在行業中的競爭能力。

結束語：

隨著汽車配件營銷的一體化的建設，使得汽車配件在營銷上再次迎來了一個發展的時期，這也只是一個開始，隨著營銷一體化的逐漸成熟，汽車配件行業的營銷還會有更好、更快的發展。

參考文獻：

[1] 周勇江.汽車配件產銷體系構架研究[D].武漢理工大學，2006

[2] 張益民.汽車配件營銷人員應具備的業務素質[J].汽車與配件，2009

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